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1. ANTECENDENTES
1.1 Definición del Problema de la Empresa
• Alcanzar la mayoría del mercado potencial del POSTDAY.
1.2 Contexto Ambiental
Contexto Interno:
• Actividades de marketing
• Calidad
• Precio
• Efectividad del producto
• CONTEXTO EXTERNO
• MICRO-AMBIENTALES
• Clases de anticonceptivos que se encuentran en el mercado
• Efectividad del producto
• Consecuencias adversas ocasionadas por el producto
• MACRO-AMBIENTALES
• Cultura moral, religiosa y social del mercado
• Valor de venta de los anticonceptivos de emergencia de la competencia
• Marco legal y político
• Edades de mujeres que inician su vida sexual
1.3 Definición del Problema Gerencial
• Iniciar o no un plan actividades que mejoren el bienestar sexual de la mujer , orientado a los jóvenes a mejorar su conocimiento en el manejo adecuado de los anticonceptivos de emergencia como el POSTDAY.
2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
2.1 Enunciado General
• Investigar y conocer el pensamiento de la comunidad universitaria de la UIS, en especial las mujeres jóvenes con respecto a los anticonceptivos de emergencia como el POSTDAY y de las razones que inhiben su uso, por medio de un grupo de enfoque.
2.2 Enunciado Especifico
• Determinar los conocimientos que tienen las mujeres sobre el mecanismo de acción del POSTDAY.
• Determinar los conocimientos que tienen las mujeres sobre las situaciones en que se debería usar el POSTDAY
• Determinar los conocimientos que tienen las mujeres sobre la forma de usar el POSTDAY y los momentos en que los usan
• Determinar si existe la creencia que usar el POSTDAY es un aborto
• Determinar si las mujeres creen que el POSTDAY tiene efectos negativos a largo plazo.
• Determinar si las mujeres creen que es peligroso usar el POSTDAY.
• Determinar la cantidad de mujeres que consumen POSTDAY, como anticonceptivo de emergencia
• Determinar si las mujeres que consumen POSTDAY, a que edad consumió el primero
• Determinar el grado de estudio de las mujeres que consumen POSTDAY
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION DE MERCADOS
3.1 Marco Teórico- Modelo Análisis
Modelo De Conducta del Consumidor
3.2 Preguntas de Investigación
• ¿Las mujeres no utilizan el POSTDAY por el desconocimiento del mecanismo de acción?
• ¿Las mujeres no utilizan el POSTDAY por el desconocimiento de las situaciones en que se debería usar?
• ¿ Las mujeres no utilizan el POSTDAY por desconocimiento en que momento suele ser efectivo y la forma correcta de utilizarlo?
• ¿ Las mujeres no utilizan el POSTDAY debido a la creencia de efectos nocivos a largo plazo?
• ¿ Las mujeres no utilizan el POSTDAY debido a razones de tipo moral, religioso o social?
• ¿Existe una asociación entre el POSTDAY y el aborto?
• ¿Las mujeres no usan el POSTDAY por la creencia que es peligroso?
3.3 Hipótesis
• Se desconoce el mecanismo de acción del POSTDAY
• Existe desconocimiento de las situaciones en que se debería usar
• Existe desconocimiento de la forma correcta de usar el POSTDAY
• Existe desconocimiento de los momentos en que es efectivo el POSTDAY
• Existe una asociación entre el POSTDAY y el aborto
• Existe la creencia de efectos negativos a largo plazo.
• Existe la creencia que es peligroso usar el POSTDAY
3.4 Variables Relevantes para el Diseño
• Numero de mujeres que consumen POSTDAY como anticonceptivo de emergencia
• Edad de las mujeres que ha consumido POSTDAY
• Grado de estudio de las mujeres que han consumido POSTDAY
• Numero de mujeres que no consumen POSTDAY por desconocimiento del producto
• Numero de mujeres que no consumen POSTDAY por desconocimiento del producto
• Numero de mujeres que no consumen POSTDAY por razones religiosas
• Numero de mujeres que no consumen POSTDAY por efectos nocivos
• Numero de mujeres que no consumen POSTDAY por no saber utilizarlo
SESIONES DE GRUPO
Preguntas de Investigación
1. INFORMACION GENERAL
• Se presentan cada uno de los participantes diciendo Nombre, apellido, edad y semestre cursado.
• Se informa acerca del tema de la sesión a realizar
2. CONOCIMIENTO SOBRE LA ANTICONCEPCION DE EMERGENCIA
• ¿Tiene usted vida sexual activa?
• ¿Ha oído hablar alguna vez sobre las píldoras de anticoncepción de emergencia o del día después? Diga que ha oído sobre esta?
• ¿Sabe como funciona la píldora?
• ¿Cuándo, donde fue la primera vez que escuchó algo sobre la anticoncepción de emergencia?
• ¿Dónde oyó sobre esta?
• ¿Sabe dónde puede una mujer obtener píldoras anticonceptivas de emergencia?
• ¿Funcionarían las píldoras anticonceptivas si hay un retraso en el período menstrual?
• ¿Cuánto tiempo después de una relación sexual sin protección deben tomarse las píldoras anticonceptivas de emergencia?
• ¿Cuán eficaces son las píldoras anticonceptivas de emergencia para prevenir un embarazo?
3. USO DEL METODO DE ANTICONCEPCION DE EMERGENCIA
• ¿Alguna vez ha usado Ud. píldoras anticonceptivas de emergencia?
• Si la respuesta es si ¿Cuántas veces ha usado este método durante el último año?
• ¿Por qué lo usó?
. ACTITUDES FRENTE A LA ANTICONCEPCION DE EMERGENCIA
• ¿Crees que la anticoncepción te Puede causar problemas a la salud?
• ¿Puede hacer daño al bebé si no funciona?
• ¿Puede traducirse en complicaciones para embarazarse en el futuro?
• ¿Es abortivo Y su uso puede ser ilegal?
• ¿la anticoncepción de emergencia evita las ITS?
• ¿Se traducirá en más mujeres sufriendo de ITS e incluso SIDA?
• CARACTERISITICAS DE LOS PARTICIPANTES
¿Quiénes tienen la mayor necesidad de usar este método?
• Sexo : preferiblemente femenino.
• Edad: entre 17 y 27 años.
• Estar sexualmente activo.
• Que tengan por lo menos un mínimo de conocimiento sobre la anticoncepción.
• CARACTERISTICAS DEL MODERADOR
• Debe ser un investigador que indague sobre el tema de anticoncepción de emergencia, que logre una charla amena y dé confianza a los participantes de la sesión de grupo, además que sepa utilizar los hallazgos obtenidos en la misma,
• o puede ser una persona experta como por ejemplo un farmaceuta que conozca a profundidad el tema y maneje las preguntas de acuerdo a lo que el cliente quiere.
• Se recomienda grabar un video para observar las expresiones de los participantes y facilitar con esto la obtención de hallazgos.
• Por ultimo se resumen los resultados y se planea la acción de seguimiento.
miércoles, 24 de diciembre de 2008
CASO DOCENTES
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1. ANTECENDENTES
1.1 Definición del Problema de la Empresa
• Determinar si la oportunidad de capacitar y preparar a los estudiantes mediante un curso especializado de PREICFES es real.
1.2 Contexto Ambiental
FACTORES INTERNOS
• Experiencia
• Capacitación
• Recursos económicos
FACTORES EXTERNOS
• Competencia
• Cupos
• Capacidad económica de las familias
1.3 Definición del Problema Gerencial
• Invertir o no los recursos de los docentes en el diseño de un programa de capacitación PREICFES especializado.
2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
2.1 Enunciado General
• Determinar las características socioeconómicas y académicas de los estudiantes de primer nivel que se encuentran estudiando en la UIS
2.2 Enunciado Especifico
• Determinar el tipo de colegio del cual proceden los estudiantes .
• Determinar el nivel de ingresos de las familias de los estudiantes
• Determinar el motivo por el cual los estudiantes escogen la UIS
• Determinar si los estudiantes realizaron algún curso preparatorio para ingresar la universidad.
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION DE MERCADOS
3.1 Marco Teórico- Modelo Análisis
Modelo de comportamiento del consumidor
3.2 Preguntas de Investigación
• ¿Cuál es el nivel de ingresos de las familias de los estudiantes de primer nivel de la UIS?
• ¿De qué tipo de colegio provienen los estudiantes de primer nivel de la UIS?
• ¿Es necesario que los estudiantes realicen algún curso preparatorio para ingresar a la UIS?
• ¿Cuál es el motivo de los estudiantes para escoger la UIS?
3.3 Hipótesis
• La mayoría de los estudiantes provienen de colegios privados.
• La mayoría de los estudiantes provienen de colegios públicos.
• La mayoría de los estudiantes realizaron curso PREICFES
• La mayoría de los estudiantes no realizaron curso PREICFES.
• La mayoría de los estudiantes son de estrato alto.
• La mayoría de los estudiantes son de estrato bajo
• La mayoría de los estudiantes prefieren la universidad por su alto prestigio
• La mayoría de los estudiantes prefieren la universidad por la calidad de sus programas académicos.
3.4 Variables Relevantes para el Diseño
• Tipo de Colegio
• Estrato
• Preferencia de estudiantes en la selección de la universidad
• Numero de cursos PREICFES realizados
1. ANTECENDENTES
1.1 Definición del Problema de la Empresa
• Determinar si la oportunidad de capacitar y preparar a los estudiantes mediante un curso especializado de PREICFES es real.
1.2 Contexto Ambiental
FACTORES INTERNOS
• Experiencia
• Capacitación
• Recursos económicos
FACTORES EXTERNOS
• Competencia
• Cupos
• Capacidad económica de las familias
1.3 Definición del Problema Gerencial
• Invertir o no los recursos de los docentes en el diseño de un programa de capacitación PREICFES especializado.
2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
2.1 Enunciado General
• Determinar las características socioeconómicas y académicas de los estudiantes de primer nivel que se encuentran estudiando en la UIS
2.2 Enunciado Especifico
• Determinar el tipo de colegio del cual proceden los estudiantes .
• Determinar el nivel de ingresos de las familias de los estudiantes
• Determinar el motivo por el cual los estudiantes escogen la UIS
• Determinar si los estudiantes realizaron algún curso preparatorio para ingresar la universidad.
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION DE MERCADOS
3.1 Marco Teórico- Modelo Análisis
Modelo de comportamiento del consumidor
3.2 Preguntas de Investigación
• ¿Cuál es el nivel de ingresos de las familias de los estudiantes de primer nivel de la UIS?
• ¿De qué tipo de colegio provienen los estudiantes de primer nivel de la UIS?
• ¿Es necesario que los estudiantes realicen algún curso preparatorio para ingresar a la UIS?
• ¿Cuál es el motivo de los estudiantes para escoger la UIS?
3.3 Hipótesis
• La mayoría de los estudiantes provienen de colegios privados.
• La mayoría de los estudiantes provienen de colegios públicos.
• La mayoría de los estudiantes realizaron curso PREICFES
• La mayoría de los estudiantes no realizaron curso PREICFES.
• La mayoría de los estudiantes son de estrato alto.
• La mayoría de los estudiantes son de estrato bajo
• La mayoría de los estudiantes prefieren la universidad por su alto prestigio
• La mayoría de los estudiantes prefieren la universidad por la calidad de sus programas académicos.
3.4 Variables Relevantes para el Diseño
• Tipo de Colegio
• Estrato
• Preferencia de estudiantes en la selección de la universidad
• Numero de cursos PREICFES realizados
viernes, 21 de noviembre de 2008
¿En qué gastan los colombianos?
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¿Hasta dónde se reducirá el consumo? Estudio bianual de Dinero e Invamer Gallup muestra que los consumidores están en retroceso, pero no es crítico. Es un momento para la cautela, pero no para el pesimismo.
"El consumidor está en stand by, tiene una gran incertidumbre y no toma decisiones. Septiembre y octubre, que tradicionalmente son buenos meses, no han crecido este año". Así describe Gonzalo Navarro, gerente de Distrihogar, la dinámica reciente del consumo. Su preocupación es compartida por ejecutivos y miembros de juntas directivas en toda Colombia. Todos están atentos a las señales que den los consumidores en las próximas semanas y se alistan para ajustar sus planes de acuerdo con los resultados del mercado.
El consumo representa más del 70% de la economía colombiana y el comportamiento de los consumidores es hoy el punto crítico dentro del desempeño económico general, pues puede ser el elemento que determine hacia qué lado se inclinará la balanza de la economía. Colombia tiene fortalezas para enfrentar la actual crisis global -como la solidez de su sistema financiero-, y también tiene debilidades incuestionables -como el déficit fiscal-. La fortaleza del consumo, en cambio, es un tema incierto. Si los consumidores responden, la economía podría limitar el daño y sobreaguar esta crisis. Si el consumo se detiene, el impacto desfavorable del entorno externo se multiplicaría. Sin duda, el consumo se verá afectado por la crisis, pero ¿hasta qué punto?
Por lo anterior, resulta particularmente oportuna la información que produce el estudio de Dinero e Invamer Gallup sobre el comportamiento de los consumidores en un amplio conjunto de categorías en las cuatro principales ciudades del país. Este estudio, que se realiza en 2008 por tercera vez (lo hemos hecho antes en 2004 y 2006), examina la evolución del consumo y evalúa la intención de compra. No solo permite apreciar lo que ha venido ocurriendo con los distintos productos, sino que, además, permite construir un cuadro de navegación para el futuro inmediato.
Los resultados tienen una gran utilidad para los empresarios, pues en este momento de alta incertidumbre permiten visualizar importantes tendencias para el año 2009.
Con el pie en el freno
El estudio de Dinero e Invamer Gallup se realiza a partir de 600 encuestas ejecutadas en las cuatro mayores ciudades del país. La medición incluye dos partes. En la primera, los encuestados reportan en qué gastan su dinero. En la segunda registran, para cerca de 30 productos y servicios, cuáles de ellos tienen en sus hogares y, además, expresan su intención de compra hacia los próximos doce meses. Finalmente, en esta misma sección responden preguntas sobre su percepción del entorno económico. Esta serie de preguntas permite combinar una mirada estática con otra más dinámica y una perspectiva, con miras a entender cómo aspira la gente a asignar su gasto en el curso del siguiente año.
En la observación de 2008, los gastos más importantes son vivienda (24%), alimentación (22%) y transporte (12%). Así, se confirma que unos cuantos renglones se llevan el grueso del consumo de las familias.
Al detallar los cambios en estos ejes del gasto entre las dos últimas observaciones, se aprecia la desaceleración del consumo y las tensiones que viven las familias para administrar sus ingresos. El gasto en vivienda cayó en 13% entre 2006 y 2008 y el gasto en alimentación se redujo 7%. Entre tanto, el renglón de transporte se incrementó en 17%, debido al aumento en los precios de la gasolina, el incremento en los pasajes y el crecimiento en las ventas de motos y autos.
Por otra parte, se aprecia una dinámica importante de los hogares dentro del gasto en comunicaciones. Si bien el total en este rubro se mantuvo estable frente a la medición anterior, el porcentaje asignado a acceso a internet creció en 74 puntos porcentuales, mientras que el gasto en telefonía celular cayó en 16%, debido a la guerra de tarifas.
Las cifras también muestran el incremento en el endeudamiento de las familias, pues la deuda creció 44%. El estrato 2 fue el que tuvo el mayor aumento, de 337%, según los encuestados. El acceso a créditos para la compra de electrodomésticos y vehículos jalonó este crecimiento. De hecho, en el estrato 2 la deuda de vehículo creció más de 2.600%, de acuerdo con estas cifras.
Al preguntar a los encuestados por la tenencia de productos específicos, aparece una visión más detallada de lo que está ocurriendo al interior de los hogares. Las familias aprovecharon la bonanza de los dos años anteriores para adquirir bienes cuyo consumo probablemente se había visto restringido por largo tiempo. De los 30 productos en la encuesta, 13 registraron crecimientos por encima del 25%, al comparar la medición de tenencia de 2006 con la de 2008. Por ejemplo, mientras que el 31% de los encuestados manifestó tener computador en el año 2006, la cifra pasó a 48% en 2008. La tenencia de títulos valores (acciones, bonos o CDT's) pasó del 4% al 10%, estimulados por la disponibilidad de ingreso, la competencia del sector financiero por depósitos y la aparición de nuevas alternativas de inversión, como las acciones de Ecopetrol.
"Prácticamente todo creció. Unos productos marginalmente y otros significativamente, pero todo creció", explica Jorge Londoño, presidente de Invamer Gallup.
Curiosamente, el único ítem de la lista cuya tenencia decreció entre 2006 y 2008 fueron los televisores de plasma o LCD. Esto se explica porque la primera medición se realizó en octubre de 2006, justo después del Mundial de Fútbol, cuando se había registrado un crecimiento significativo en la venta de televisores.
Hacia adelante, sin embargo, las cosas son menos favorables. Al preguntar a los encuestados cuáles de los 30 productos o servicios en la lista están dispuestos a adquirir en los próximos doce meses, solo en tres renglones el porcentaje de encuestados que manifestó intención de compra fue superior al registrado en la medición de 2006: vivienda, carro y televisión. En todos los demás, la intención de compra fue inferior.
Sin embargo, ¿hasta qué punto va a caer el consumo? Los resultados dan espacio para albergar un moderado optimismo.
En la encuesta de 2006, cuando se estaba materializando la gran expansión del consumo, en 10 de los 30 renglones de la lista se tuvieron porcentajes superiores al 20% de los consumidores que afirmaron tener intenciones de compra. En 2008, cuando el panorama se ha oscurecido fuertemente, aún hay siete renglones que presentan intención de compra por encima de 20% y hay otro más que llega al 19%. En esta lista hay productos de consumo durable, incluyendo vivienda, llantas, seguros de automóviles y televisores, y también hay productos costosos de consumo experiencial, como viajes. Esto indicaría que, si bien la intención de compra bajó frente a 2006, aún no se puede hablar de una caída desastrosa en las expectativas de los consumidores.
Por otra parte, en lo que se refiere a la percepción de los encuestados sobre la situación económica general y su impacto sobre las finanzas del hogar, el 57% asegura que su situación está igual, el 32% manifiesta que ha empeorado y el 11% dice que ha mejorado. El 59% de los entrevistados señala que han restringido gastos en el hogar, mientras que el 41% restante no lo ha hecho. Según el estudio, las principales restricciones se han dado en diversión y recreación, productos de la canasta familiar, ropa, servicios públicos y artículos para el hogar.
Sin embargo, para el futuro inmediato la percepción es menos negativa, pues en los próximos seis meses el 65% de los encuestados manifiesta que no piensa restringir gastos, mientras que el 35% sí lo hará. Sin duda, una de las razones es la cercanía a la época navideña, donde consumidores y empresarios tienen puestas las esperanzas de recuperación.
Otros indicadores
Los resultados de la encuesta Dinero-Invamer apuntan en la misma dirección de los análisis que están haciendo entidades como Fedesarrollo, Nielsen y el Dane, y también están alineados con la percepción de los propios empresarios.
Según la encuesta de opinión del consumidor de Fedesarrollo, la confianza de los consumidores está en descenso y en septiembre llegó a 14,8 puntos, frente a los 30,8 puntos que tenía en el mismo mes de 2007. Sin embargo, los niveles actuales de este indicador son similares a los de mediados de 2005, año en el cual la economía creció 5,7%.
Por su parte, los análisis de Nielsen reflejan esta misma tendencia. Según la firma de investigación, para el periodo julio-agosto-septiembre de este año el volumen de las canastas que analiza apenas registra un crecimiento de 1,3%, cifra similar a la que se presentó en el trimestre septiembre- noviembre de 2004.
Al observar el comportamiento en el gasto de las canastas de Nielsen, alimentos y bebidas tienen crecimientos por encima de la inflación, mientras que la de tocador ya registra decrecimientos.
"Este año anduvo muy bien hasta marzo, cuando se sintió una fuerte desaceleración del consumo y en las compras de las grandes superficies. Ha sido un año complejo en el proceso de rotación de inventarios, pues pasamos de tres a cuatro semanas de inventarios a dos semanas, lo que genera agotados y frena la categoría. Además, los autoservicios han reducido espacio al cuidado personal y se lo han destinado a alimentos y electrodomésticos", explica Nelson Cabrera, presidente de BDF, firma que produce marcas como Nivea.
El crédito también registra desaceleración. Según la Superintendencia Bancaria, en septiembre de 2008 la cartera bruta de los establecimientos de crédito (incluyendo leasing) tenía un crecimiento anual de 19,1%, mientras que en 2007 crecía a tasas superiores al 30% anual. "El incremento de las tasas de interés y el aumento de la inflación hacen que los consumidores requieran más dinero para sus gastos básicos y tengan menos para gastos no prioritarios.", dice Jong Hwa Lee, presidente de LG en Colombia.
La situación para las empresas
¿Qué tan grave es la desaceleración del consumo? En principio, una reducción del consumo, como la que se ha visto hasta ahora, no sería tan problemática. En parte, era deseada, pues la economía comenzaba a dar muestras de recalentamiento el año anterior. Si la economía volviera a crecer a tasas cercanas a 4%, apenas se acercaría a lo que antes se consideraba un buen desempeño. Si creciera más cerca al 3%, no estaría lejos de la experiencia pasada.
Sin embargo, para muchas empresas las experiencias pasadas de crecimiento al 3% no son buenas guías para el manejo de la situación en el presente, pues durante los últimos dos años muchas firmas invirtieron fuertemente en maquinarias y plantas con el objetivo de crecer y romper los límites de escala dentro de los cuales se habían movido históricamente.
Según los datos de las 5.000 Empresas de Dinero, el valor neto en propiedades, planta y equipo para estas compañías creció en 364,4% entre 2005 y 2007. La deuda, en el mismo periodo, aumentó 194,6%. Buena parte de ese endeudamiento se dirigió a nuevas inversiones que aprovecharon el precio favorable del dólar y las exenciones tributarias.
Además, la competencia se ha agudizado con la entrada de la inversión extranjera. Según la balanza de pagos del Banco de la República, solo en inversión extranjera directa para manufacturas llegaron más de US$7.800 millones entre 2005 y 2007. Buena parte de esos inversionistas están incrementando su esfuerzo en países en desarrollo, dada la profundidad de la crisis en sus propios mercados. Colombia se ha convertido en un foco de atención para las multinacionales, como lo demuestra el paso reciente por nuestro país de ejecutivos que pertenecen a la cúpula de organizaciones como Pepsico, Levi's, Burger King y Whirpool.
Ahora, cuando se desacelera el consumo, el uso de la capacidad instalada se convierte en un tema crítico para todas estas empresas que invirtieron en ampliaciones, pues necesitan altos niveles de utilización para lograr los objetivos de rentabilidad. Según la Encuesta de Opinión Empresarial de Fedesarrollo, el uso de capacidad instalada en Colombia ha tenido una reducción importante en este año, de 5,6% entre agosto 2007 y el mismo mes de 2008.
El crecimiento objetivo de hoy es superior al acostumbrado en el pasado. "Montamos una compañía para crecimientos elevados, con nuevas inversiones. La infraestructura que estamos preparando es para crecimientos rápidos y no podemos tener crecimientos lentos, porque si no, la máquina nos lo va a cobrar. Forzosamente requerimos crecimientos importantes y eso nos implica buscar productos de mayor innovación", explica Juan Pablo Fernández, vicepresidente de mercadeo de Alpina, empresa que espera tener crecimientos cercanos al 20%.
Cuando las industrias comienzan a mostrar excesos de capacidad, las opciones estratégicas para las empresas se reducen. Por una parte, pueden entrar en guerras de precios, con el fin de aumentar los volúmenes y lograr las economías de escala necesarias. Esas guerras de precios, sin embargo, suelen perjudicar a todos los competidores en el largo plazo, como lo demuestra la experiencia en numerosas categorías de consumo en la crisis de finales de la década pasada, cuando las empresas se dejaron llevar por una competencia de promociones y ofertas que redujo los márgenes para todos.
Es de esperar que las empresas recuerden las lecciones aprendidas y traten de recurrir a otras alternativas, antes de irse a la opción básica de reducir los precios. Con toda seguridad, van a usar la imaginación para diferenciarse más, ajustar sus modelos de negocio, aumentar su proximidad a sus consumidores y materializar nuevas oportunidades de consumo, antes de quedar reducidos al recurso de las ofertas estilo "pague 2 y lleve 3", las cuales llevan a los consumidores a esperar aún más rebajas y a resistir los intentos posteriores por aumentar los precios.
A moverse
¿Cómo están enfrentando la situación las empresas? Una mirada a las acciones que están tomando revela toda una gama de alternativas.
Lo primero es ajustar la relación entre ingresos y costos. "Colombia, como muchos países, depende de lo que pase afuera. Es muy importante la capacidad para reaccionar. Por ejemplo, hay que buscar modelos que estén menos respaldados por los gastos fijos y más por los gastos variables", dice Frank Pierre, presidente de Carrefour.
Renato Minuzzo, presidente de Makro en Colombia, considera que "quien tenga los gastos controlados puede enfrentar la crisis bien. Quien no, la va a pasar mal". Lee, de LG, señala que cualquier recurso que quede después de mejorar la estructura de costo y el balance, "debe ser agresivamente distribuido en mejorar la competitividad fundamental, invertir en tecnología o en actividades relacionadas con detectar necesidades del cliente o de la marca".
Por otra parte, es el momento para desplegar estrategias innovadoras y creativas, aspirando a mantener volúmenes sin sacrificar márgenes. Alpina, por ejemplo, le apuesta fuerte a Yox y Regeneris, sus productos estrella de yogures funcionales, que son los responsables del 75% de las ganancias incrementales del negocio. También buscan ampliar su base de consumidores y la marca Yogo Yogo será la punta de lanza, "para que dentro de dos años, cuando la economía repunte, tengamos no solo productos de valor sino una base más grande y fuerte", dice Fernández.
Para Sergio Cárdenas, de Almacenes Corona, el trabajo se debe concentrar en dar mayor valor al consumidor. "Un proceso de remodelación del hogar genera valor para los propietarios, a diferencia de otros activos, como vehículos o electrodomésticos que se deprecian", dice.
Por su parte, Empresas Públicas de Medellín, EPM, acaba de adoptar un sistema de financiación similar al de Codensa, para que sus usuarios puedan acceder a electrodomésticos con tasas de interés más bajas que las del mercado financiero. "Recibimos más de 4.000 solicitudes semanalmente,", explica Juan David Valderrama, director de proyectos especiales de EPM. Además, para comienzos del año entrante, EPM lanzará un programa denominado "Paga a tu Medida", que permitirá al consumidor pagar un valor diario de su factura, de acuerdo con su flujo de caja. "Tenemos una gran base de usuarios de estratos de menores ingresos. Muchos viven al diario y no tienen capacidad para guardar el dinero durante un mes, pero sí pueden pagar cada día. Estamos diseñando los mecanismos de recaudo", agrega Valderrama.
En las grandes superficies, las estrategias avanzan en tres direcciones: marcas propias, expansión y nuevos formatos. Para Carlos Mario Giraldo, vicepresidente ejecutivo de Almacenes Éxito, "este es el cuarto de hora de las marcas propias, no solo para ganar ventas, que significan ahorro para el consumidor, sino también para ganar posicionamiento con muy buena calidad y muy buen valor agregado", dice. Éxito, Carrulla y Pomona acaban de lanzar una marca propia del segmento saludable, Taeq. La meta de la compañía es crecer sus marcas propias en 50% en los próximos tres años. Hoy, estas representan entre el 10 y 15% de sus ventas totales. Para Frank Pierre, de Carrefour, la meta es que estas marcas lleguen en el mediano plazo al 20% de los ingresos de la compañía.
En cuanto a nuevos formatos y ampliaciones, Makro piensa abrir tres nuevas tiendas en poblaciones con menos de 300.000 habitantes. "Además, estamos desarrollando estrategias de asesores de ventas para monitorear e identificar las necesidades de los clientes, para ser más competitivos", explica Renato Minuzzo.
El tema de hacer más directo el contacto con el cliente, para mantener una mayor sensibilidad a los cambios en sus necesidades, es un factor común. Hewlett Packard (HP), por ejemplo, va a montar nuevas tiendas especializadas en ciudades intermedias. "El consumidor podrá probar la calidad y el desempeño de los productos. Para finales del año entrante debemos llegar a 35 tiendas", explica Eduardo Rueda, presidente de HP.
Algunas empresas, buscando rentabilidad, están explorando los segmentos premium, sobre la idea de que los productos de lujo siempre encuentran consumidores. Colombia, por ejemplo, fue para Whirlpool el país pionero en el desarrollo de sus centros gourmet Kitchen Aid y hoy ya tiene dos modernos puntos de venta en Bogotá. En diciembre abrirá Brasil y luego Chile, Ecuador y Guatemala. Por su parte, Diageo, empresa de licores internacional dirigida a este segmento, le apuesta al poder de sus marcas como Johnnie Walker, Baileys y Smirnoff. "Cuando llegan épocas difíciles, el consumidor va a restringir el portafolio de marcas y se queda con su preferida. Allí está su fortaleza", explica Juan Sergio Valcárcel, gerente de mercadeo de la empresa. Según él, no cambiarán los planes de inversión. Por ejemplo, "a una semana del lanzamiento de la edición limitada de Johnnie Walker Blue Label King George V, en la que en Colombia solo se venderán 120 botellas, la mayoría ya estaba vendida, aunque su valor es de $1.700.000 cada una".
La época que viene se caracterizará por el cuidado y la cautela que las empresas deberán poner en cada decisión. Eso no significa que puedan darse el lujo de dejar de buscar y experimentar, pues quienes no tomen la iniciativa simplemente permitirán que otros la tomen por ellos. No es el momento de dejarse vencer por el pánico, sino para entender que aquí juegan sus cartas los líderes de la recuperación que vendrá tras esta etapa.
No hay que dejarse llevar por los extremos. "En Colombia, cuando va todo bien, son extremadamente optimistas, pero ocurre lo mismo en sentido contrario, pues cuando las cosas comienzan a ir mal, se habla de una crisis extraordinaria. No quiero ser idealista. El realismo económico va a liderar el año próximo", afirma Frank Pierre, de Carrefour. Tal vez sea útil recordar estas palabras de un ejecutivo extranjero, que se ha curtido en muchas batallas y en muchos mercados, para entender mejor la realidad de nuestro propio país en este momento.
¿Hasta dónde se reducirá el consumo? Estudio bianual de Dinero e Invamer Gallup muestra que los consumidores están en retroceso, pero no es crítico. Es un momento para la cautela, pero no para el pesimismo.
"El consumidor está en stand by, tiene una gran incertidumbre y no toma decisiones. Septiembre y octubre, que tradicionalmente son buenos meses, no han crecido este año". Así describe Gonzalo Navarro, gerente de Distrihogar, la dinámica reciente del consumo. Su preocupación es compartida por ejecutivos y miembros de juntas directivas en toda Colombia. Todos están atentos a las señales que den los consumidores en las próximas semanas y se alistan para ajustar sus planes de acuerdo con los resultados del mercado.
El consumo representa más del 70% de la economía colombiana y el comportamiento de los consumidores es hoy el punto crítico dentro del desempeño económico general, pues puede ser el elemento que determine hacia qué lado se inclinará la balanza de la economía. Colombia tiene fortalezas para enfrentar la actual crisis global -como la solidez de su sistema financiero-, y también tiene debilidades incuestionables -como el déficit fiscal-. La fortaleza del consumo, en cambio, es un tema incierto. Si los consumidores responden, la economía podría limitar el daño y sobreaguar esta crisis. Si el consumo se detiene, el impacto desfavorable del entorno externo se multiplicaría. Sin duda, el consumo se verá afectado por la crisis, pero ¿hasta qué punto?
Por lo anterior, resulta particularmente oportuna la información que produce el estudio de Dinero e Invamer Gallup sobre el comportamiento de los consumidores en un amplio conjunto de categorías en las cuatro principales ciudades del país. Este estudio, que se realiza en 2008 por tercera vez (lo hemos hecho antes en 2004 y 2006), examina la evolución del consumo y evalúa la intención de compra. No solo permite apreciar lo que ha venido ocurriendo con los distintos productos, sino que, además, permite construir un cuadro de navegación para el futuro inmediato.
Los resultados tienen una gran utilidad para los empresarios, pues en este momento de alta incertidumbre permiten visualizar importantes tendencias para el año 2009.
Con el pie en el freno
El estudio de Dinero e Invamer Gallup se realiza a partir de 600 encuestas ejecutadas en las cuatro mayores ciudades del país. La medición incluye dos partes. En la primera, los encuestados reportan en qué gastan su dinero. En la segunda registran, para cerca de 30 productos y servicios, cuáles de ellos tienen en sus hogares y, además, expresan su intención de compra hacia los próximos doce meses. Finalmente, en esta misma sección responden preguntas sobre su percepción del entorno económico. Esta serie de preguntas permite combinar una mirada estática con otra más dinámica y una perspectiva, con miras a entender cómo aspira la gente a asignar su gasto en el curso del siguiente año.
En la observación de 2008, los gastos más importantes son vivienda (24%), alimentación (22%) y transporte (12%). Así, se confirma que unos cuantos renglones se llevan el grueso del consumo de las familias.
Al detallar los cambios en estos ejes del gasto entre las dos últimas observaciones, se aprecia la desaceleración del consumo y las tensiones que viven las familias para administrar sus ingresos. El gasto en vivienda cayó en 13% entre 2006 y 2008 y el gasto en alimentación se redujo 7%. Entre tanto, el renglón de transporte se incrementó en 17%, debido al aumento en los precios de la gasolina, el incremento en los pasajes y el crecimiento en las ventas de motos y autos.
Por otra parte, se aprecia una dinámica importante de los hogares dentro del gasto en comunicaciones. Si bien el total en este rubro se mantuvo estable frente a la medición anterior, el porcentaje asignado a acceso a internet creció en 74 puntos porcentuales, mientras que el gasto en telefonía celular cayó en 16%, debido a la guerra de tarifas.
Las cifras también muestran el incremento en el endeudamiento de las familias, pues la deuda creció 44%. El estrato 2 fue el que tuvo el mayor aumento, de 337%, según los encuestados. El acceso a créditos para la compra de electrodomésticos y vehículos jalonó este crecimiento. De hecho, en el estrato 2 la deuda de vehículo creció más de 2.600%, de acuerdo con estas cifras.
Al preguntar a los encuestados por la tenencia de productos específicos, aparece una visión más detallada de lo que está ocurriendo al interior de los hogares. Las familias aprovecharon la bonanza de los dos años anteriores para adquirir bienes cuyo consumo probablemente se había visto restringido por largo tiempo. De los 30 productos en la encuesta, 13 registraron crecimientos por encima del 25%, al comparar la medición de tenencia de 2006 con la de 2008. Por ejemplo, mientras que el 31% de los encuestados manifestó tener computador en el año 2006, la cifra pasó a 48% en 2008. La tenencia de títulos valores (acciones, bonos o CDT's) pasó del 4% al 10%, estimulados por la disponibilidad de ingreso, la competencia del sector financiero por depósitos y la aparición de nuevas alternativas de inversión, como las acciones de Ecopetrol.
"Prácticamente todo creció. Unos productos marginalmente y otros significativamente, pero todo creció", explica Jorge Londoño, presidente de Invamer Gallup.
Curiosamente, el único ítem de la lista cuya tenencia decreció entre 2006 y 2008 fueron los televisores de plasma o LCD. Esto se explica porque la primera medición se realizó en octubre de 2006, justo después del Mundial de Fútbol, cuando se había registrado un crecimiento significativo en la venta de televisores.
Hacia adelante, sin embargo, las cosas son menos favorables. Al preguntar a los encuestados cuáles de los 30 productos o servicios en la lista están dispuestos a adquirir en los próximos doce meses, solo en tres renglones el porcentaje de encuestados que manifestó intención de compra fue superior al registrado en la medición de 2006: vivienda, carro y televisión. En todos los demás, la intención de compra fue inferior.
Sin embargo, ¿hasta qué punto va a caer el consumo? Los resultados dan espacio para albergar un moderado optimismo.
En la encuesta de 2006, cuando se estaba materializando la gran expansión del consumo, en 10 de los 30 renglones de la lista se tuvieron porcentajes superiores al 20% de los consumidores que afirmaron tener intenciones de compra. En 2008, cuando el panorama se ha oscurecido fuertemente, aún hay siete renglones que presentan intención de compra por encima de 20% y hay otro más que llega al 19%. En esta lista hay productos de consumo durable, incluyendo vivienda, llantas, seguros de automóviles y televisores, y también hay productos costosos de consumo experiencial, como viajes. Esto indicaría que, si bien la intención de compra bajó frente a 2006, aún no se puede hablar de una caída desastrosa en las expectativas de los consumidores.
Por otra parte, en lo que se refiere a la percepción de los encuestados sobre la situación económica general y su impacto sobre las finanzas del hogar, el 57% asegura que su situación está igual, el 32% manifiesta que ha empeorado y el 11% dice que ha mejorado. El 59% de los entrevistados señala que han restringido gastos en el hogar, mientras que el 41% restante no lo ha hecho. Según el estudio, las principales restricciones se han dado en diversión y recreación, productos de la canasta familiar, ropa, servicios públicos y artículos para el hogar.
Sin embargo, para el futuro inmediato la percepción es menos negativa, pues en los próximos seis meses el 65% de los encuestados manifiesta que no piensa restringir gastos, mientras que el 35% sí lo hará. Sin duda, una de las razones es la cercanía a la época navideña, donde consumidores y empresarios tienen puestas las esperanzas de recuperación.
Otros indicadores
Los resultados de la encuesta Dinero-Invamer apuntan en la misma dirección de los análisis que están haciendo entidades como Fedesarrollo, Nielsen y el Dane, y también están alineados con la percepción de los propios empresarios.
Según la encuesta de opinión del consumidor de Fedesarrollo, la confianza de los consumidores está en descenso y en septiembre llegó a 14,8 puntos, frente a los 30,8 puntos que tenía en el mismo mes de 2007. Sin embargo, los niveles actuales de este indicador son similares a los de mediados de 2005, año en el cual la economía creció 5,7%.
Por su parte, los análisis de Nielsen reflejan esta misma tendencia. Según la firma de investigación, para el periodo julio-agosto-septiembre de este año el volumen de las canastas que analiza apenas registra un crecimiento de 1,3%, cifra similar a la que se presentó en el trimestre septiembre- noviembre de 2004.
Al observar el comportamiento en el gasto de las canastas de Nielsen, alimentos y bebidas tienen crecimientos por encima de la inflación, mientras que la de tocador ya registra decrecimientos.
"Este año anduvo muy bien hasta marzo, cuando se sintió una fuerte desaceleración del consumo y en las compras de las grandes superficies. Ha sido un año complejo en el proceso de rotación de inventarios, pues pasamos de tres a cuatro semanas de inventarios a dos semanas, lo que genera agotados y frena la categoría. Además, los autoservicios han reducido espacio al cuidado personal y se lo han destinado a alimentos y electrodomésticos", explica Nelson Cabrera, presidente de BDF, firma que produce marcas como Nivea.
El crédito también registra desaceleración. Según la Superintendencia Bancaria, en septiembre de 2008 la cartera bruta de los establecimientos de crédito (incluyendo leasing) tenía un crecimiento anual de 19,1%, mientras que en 2007 crecía a tasas superiores al 30% anual. "El incremento de las tasas de interés y el aumento de la inflación hacen que los consumidores requieran más dinero para sus gastos básicos y tengan menos para gastos no prioritarios.", dice Jong Hwa Lee, presidente de LG en Colombia.
La situación para las empresas
¿Qué tan grave es la desaceleración del consumo? En principio, una reducción del consumo, como la que se ha visto hasta ahora, no sería tan problemática. En parte, era deseada, pues la economía comenzaba a dar muestras de recalentamiento el año anterior. Si la economía volviera a crecer a tasas cercanas a 4%, apenas se acercaría a lo que antes se consideraba un buen desempeño. Si creciera más cerca al 3%, no estaría lejos de la experiencia pasada.
Sin embargo, para muchas empresas las experiencias pasadas de crecimiento al 3% no son buenas guías para el manejo de la situación en el presente, pues durante los últimos dos años muchas firmas invirtieron fuertemente en maquinarias y plantas con el objetivo de crecer y romper los límites de escala dentro de los cuales se habían movido históricamente.
Según los datos de las 5.000 Empresas de Dinero, el valor neto en propiedades, planta y equipo para estas compañías creció en 364,4% entre 2005 y 2007. La deuda, en el mismo periodo, aumentó 194,6%. Buena parte de ese endeudamiento se dirigió a nuevas inversiones que aprovecharon el precio favorable del dólar y las exenciones tributarias.
Además, la competencia se ha agudizado con la entrada de la inversión extranjera. Según la balanza de pagos del Banco de la República, solo en inversión extranjera directa para manufacturas llegaron más de US$7.800 millones entre 2005 y 2007. Buena parte de esos inversionistas están incrementando su esfuerzo en países en desarrollo, dada la profundidad de la crisis en sus propios mercados. Colombia se ha convertido en un foco de atención para las multinacionales, como lo demuestra el paso reciente por nuestro país de ejecutivos que pertenecen a la cúpula de organizaciones como Pepsico, Levi's, Burger King y Whirpool.
Ahora, cuando se desacelera el consumo, el uso de la capacidad instalada se convierte en un tema crítico para todas estas empresas que invirtieron en ampliaciones, pues necesitan altos niveles de utilización para lograr los objetivos de rentabilidad. Según la Encuesta de Opinión Empresarial de Fedesarrollo, el uso de capacidad instalada en Colombia ha tenido una reducción importante en este año, de 5,6% entre agosto 2007 y el mismo mes de 2008.
El crecimiento objetivo de hoy es superior al acostumbrado en el pasado. "Montamos una compañía para crecimientos elevados, con nuevas inversiones. La infraestructura que estamos preparando es para crecimientos rápidos y no podemos tener crecimientos lentos, porque si no, la máquina nos lo va a cobrar. Forzosamente requerimos crecimientos importantes y eso nos implica buscar productos de mayor innovación", explica Juan Pablo Fernández, vicepresidente de mercadeo de Alpina, empresa que espera tener crecimientos cercanos al 20%.
Cuando las industrias comienzan a mostrar excesos de capacidad, las opciones estratégicas para las empresas se reducen. Por una parte, pueden entrar en guerras de precios, con el fin de aumentar los volúmenes y lograr las economías de escala necesarias. Esas guerras de precios, sin embargo, suelen perjudicar a todos los competidores en el largo plazo, como lo demuestra la experiencia en numerosas categorías de consumo en la crisis de finales de la década pasada, cuando las empresas se dejaron llevar por una competencia de promociones y ofertas que redujo los márgenes para todos.
Es de esperar que las empresas recuerden las lecciones aprendidas y traten de recurrir a otras alternativas, antes de irse a la opción básica de reducir los precios. Con toda seguridad, van a usar la imaginación para diferenciarse más, ajustar sus modelos de negocio, aumentar su proximidad a sus consumidores y materializar nuevas oportunidades de consumo, antes de quedar reducidos al recurso de las ofertas estilo "pague 2 y lleve 3", las cuales llevan a los consumidores a esperar aún más rebajas y a resistir los intentos posteriores por aumentar los precios.
A moverse
¿Cómo están enfrentando la situación las empresas? Una mirada a las acciones que están tomando revela toda una gama de alternativas.
Lo primero es ajustar la relación entre ingresos y costos. "Colombia, como muchos países, depende de lo que pase afuera. Es muy importante la capacidad para reaccionar. Por ejemplo, hay que buscar modelos que estén menos respaldados por los gastos fijos y más por los gastos variables", dice Frank Pierre, presidente de Carrefour.
Renato Minuzzo, presidente de Makro en Colombia, considera que "quien tenga los gastos controlados puede enfrentar la crisis bien. Quien no, la va a pasar mal". Lee, de LG, señala que cualquier recurso que quede después de mejorar la estructura de costo y el balance, "debe ser agresivamente distribuido en mejorar la competitividad fundamental, invertir en tecnología o en actividades relacionadas con detectar necesidades del cliente o de la marca".
Por otra parte, es el momento para desplegar estrategias innovadoras y creativas, aspirando a mantener volúmenes sin sacrificar márgenes. Alpina, por ejemplo, le apuesta fuerte a Yox y Regeneris, sus productos estrella de yogures funcionales, que son los responsables del 75% de las ganancias incrementales del negocio. También buscan ampliar su base de consumidores y la marca Yogo Yogo será la punta de lanza, "para que dentro de dos años, cuando la economía repunte, tengamos no solo productos de valor sino una base más grande y fuerte", dice Fernández.
Para Sergio Cárdenas, de Almacenes Corona, el trabajo se debe concentrar en dar mayor valor al consumidor. "Un proceso de remodelación del hogar genera valor para los propietarios, a diferencia de otros activos, como vehículos o electrodomésticos que se deprecian", dice.
Por su parte, Empresas Públicas de Medellín, EPM, acaba de adoptar un sistema de financiación similar al de Codensa, para que sus usuarios puedan acceder a electrodomésticos con tasas de interés más bajas que las del mercado financiero. "Recibimos más de 4.000 solicitudes semanalmente,", explica Juan David Valderrama, director de proyectos especiales de EPM. Además, para comienzos del año entrante, EPM lanzará un programa denominado "Paga a tu Medida", que permitirá al consumidor pagar un valor diario de su factura, de acuerdo con su flujo de caja. "Tenemos una gran base de usuarios de estratos de menores ingresos. Muchos viven al diario y no tienen capacidad para guardar el dinero durante un mes, pero sí pueden pagar cada día. Estamos diseñando los mecanismos de recaudo", agrega Valderrama.
En las grandes superficies, las estrategias avanzan en tres direcciones: marcas propias, expansión y nuevos formatos. Para Carlos Mario Giraldo, vicepresidente ejecutivo de Almacenes Éxito, "este es el cuarto de hora de las marcas propias, no solo para ganar ventas, que significan ahorro para el consumidor, sino también para ganar posicionamiento con muy buena calidad y muy buen valor agregado", dice. Éxito, Carrulla y Pomona acaban de lanzar una marca propia del segmento saludable, Taeq. La meta de la compañía es crecer sus marcas propias en 50% en los próximos tres años. Hoy, estas representan entre el 10 y 15% de sus ventas totales. Para Frank Pierre, de Carrefour, la meta es que estas marcas lleguen en el mediano plazo al 20% de los ingresos de la compañía.
En cuanto a nuevos formatos y ampliaciones, Makro piensa abrir tres nuevas tiendas en poblaciones con menos de 300.000 habitantes. "Además, estamos desarrollando estrategias de asesores de ventas para monitorear e identificar las necesidades de los clientes, para ser más competitivos", explica Renato Minuzzo.
El tema de hacer más directo el contacto con el cliente, para mantener una mayor sensibilidad a los cambios en sus necesidades, es un factor común. Hewlett Packard (HP), por ejemplo, va a montar nuevas tiendas especializadas en ciudades intermedias. "El consumidor podrá probar la calidad y el desempeño de los productos. Para finales del año entrante debemos llegar a 35 tiendas", explica Eduardo Rueda, presidente de HP.
Algunas empresas, buscando rentabilidad, están explorando los segmentos premium, sobre la idea de que los productos de lujo siempre encuentran consumidores. Colombia, por ejemplo, fue para Whirlpool el país pionero en el desarrollo de sus centros gourmet Kitchen Aid y hoy ya tiene dos modernos puntos de venta en Bogotá. En diciembre abrirá Brasil y luego Chile, Ecuador y Guatemala. Por su parte, Diageo, empresa de licores internacional dirigida a este segmento, le apuesta al poder de sus marcas como Johnnie Walker, Baileys y Smirnoff. "Cuando llegan épocas difíciles, el consumidor va a restringir el portafolio de marcas y se queda con su preferida. Allí está su fortaleza", explica Juan Sergio Valcárcel, gerente de mercadeo de la empresa. Según él, no cambiarán los planes de inversión. Por ejemplo, "a una semana del lanzamiento de la edición limitada de Johnnie Walker Blue Label King George V, en la que en Colombia solo se venderán 120 botellas, la mayoría ya estaba vendida, aunque su valor es de $1.700.000 cada una".
La época que viene se caracterizará por el cuidado y la cautela que las empresas deberán poner en cada decisión. Eso no significa que puedan darse el lujo de dejar de buscar y experimentar, pues quienes no tomen la iniciativa simplemente permitirán que otros la tomen por ellos. No es el momento de dejarse vencer por el pánico, sino para entender que aquí juegan sus cartas los líderes de la recuperación que vendrá tras esta etapa.
No hay que dejarse llevar por los extremos. "En Colombia, cuando va todo bien, son extremadamente optimistas, pero ocurre lo mismo en sentido contrario, pues cuando las cosas comienzan a ir mal, se habla de una crisis extraordinaria. No quiero ser idealista. El realismo económico va a liderar el año próximo", afirma Frank Pierre, de Carrefour. Tal vez sea útil recordar estas palabras de un ejecutivo extranjero, que se ha curtido en muchas batallas y en muchos mercados, para entender mejor la realidad de nuestro propio país en este momento.
jueves, 6 de noviembre de 2008
¿Por qué es difícil conseguir un buen empleo?
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Por Alexandra Serna, periodista de Semana.com
PROFESIONALES. En Colombia, la situación laboral de los universitarios recién graduados no es tan mala como suele decirse. Tampoco es la mejor. ¿Cuáles son las dificultades y las alternativas?
Cuando Jairo Ernesto Sánchez se graduó en Ciencia Política y Relaciones Internacionales de la Universidad Javeriana, en el 2005, sostuvo con orgullo el cartón para la fotografía; sería una de las fechas más importantes de su vida. Al tiempo se preguntaba lo mismo que la mayoría de los cerca de 90 mil profesionales que al año produce el país: “¿Conseguiré pronto un empleo?”
La duda es razonable. Como dice el flamante politólogo, hay mucha gente graduándose y muy pocos puestos. En los últimos siete años salieron con diploma universitario casi el doble de personas, que las que lo obtuvieron los 40 años anteriores. Según el Ministerio de Educación entre 1960 y 2000 egresaron un poco más de un millón de profesionales, mientras que entre 2001 y 2007 lo hicieron cerca de 600 mil personas. Esto, sin contar los profesionales que hicieron algún postgrado.
También es cierto que en la última década ha aumentado la demanda de los profesionales, más en las empresas privadas que en las del Estado, pero no al mismo ritmo que ha crecido el número de graduados. Y si se mira el panorama actual, de desaceleración económica y frenazo en el sistema productivo, con las últimas cifras de desempleo del Dane, que va en aumento, los recién graduados tienen motivos para preocuparse.
Algunos piensan que la situación no es tan mala, porque el sólo hecho de ser profesional es una garantía y una ventaja. “Lo más seguro es que la mayoría de graduados sí encuentren empleo, pero la demora radica en hallar un buen trabajo”, explica Stefano Farné, un investigador del mercado laboral de los profesionales en Colombia.
Para poder determinar una cifra indicativa de cuántos profesionales de los egresados en los últimos siete años, podrían estar empleados, Farné tomó los datos del Observatorio Laboral del Mineducación sobre graduados en los últimos siete años que aportan al Sistema de Seguridad Social (salud y pensiones). Este dice que el 81,6 por ciento de los egresados hace aportes al sistema. Es decir, muy probablemente 8 de cada 10 jóvenes que han salido de las universidades desde 2000, tienen algún trabajo. Esto no quiere decir, sin embargo, que éste sea un empleo de tiempo completo, ni tampoco un buen empleo.
Cuesta conseguir un buen trabajo
Para Jairo lo que ha sido difícil justamente es encontrar un buen trabajo, es decir, estable, bien remunerado y acorde con sus conocimientos y habilidades. Los proyectos en que trabaja no superan los seis meses de duración y lo que le pagan es menos de lo que reciben muchos de sus colegas. “La inexperiencia se te cobra”, dice.
Y mucho. Una ojeada a los clasificados de un periódico, por ejemplo, permite constatar que los empleadores piden un promedio de 2 o 3 años de vida laboral a los recién graduados. Pero las exigencias serán mayores, si se desacelera la economía habrá menos empleos disponibles. Entonces, los profesionales sin experiencia estarán en real desventaja.
Por eso las universidades deberían replantear las prácticas de sus estudiantes y no dejarlas para los últimos semestres, propone Juan Ballona, Director de Empleo y Trabajo del SENA. Explica que los estudiantes del SENA, que tienen un ciclo de práctica en el transcurso de su formación técnica y tecnológica, luego pueden emplearse más fácil. Además, un profesional con experiencia tiene conocimientos y herramientas que la universidad no da.
La rosca es otro obstáculo. En el caso de Jairo, que se mueve en el campo político, “es muy importante tener contactos si se quiere un buen puesto”.
“La marca social con que aún se selecciona el personal en Colombia, de manera irracional, hace que nuestro mercado laboral esté segmentado e influye en que un recién graduado no avance”, dice Leonardo Villa, consultor de la empresa Oportunidad Estratégica. Como una solución plantea que los egresados conozcan las rutas de la meritocracia de su mundo laboral, es decir, los pasos que siguieron aquellos profesionales que hoy son exitosos.
Desafortunadamente esta información no siempre está disponible o es difícil de encontrar. A esto se suma que, de entrada, los aspirantes al primer empleo desconocen qué perfiles ocupacionales necesitan específicamente los empleadores. O que muchas universidades no saben qué tanta acogida tienen sus profesionales ni qué conocimientos o habilidades está necesitando el sistema productivo.
Los observatorios laborales, como el del Mineducación, pretenden llenar estos vacíos y ser así un instrumento para que los recién egresados encuentren trabajo. Pero, como lo admite Villa, una buena información es insuficiente si se trata de empleos dignos. Asegura que sería mejor seguir el ejemplo de países como Australia, donde se fusionaron los Ministerios de Educación y de Trabajo, para que los resultados del observatorio influyan en las políticas laborales.
Un problema de educación
Si bien el Mineducación le atinó a una de las necesidades de los recién graduados, que es la desinformación del mundo laboral, para algunos aún falla un factor determinante: la calidad de la educación universitaria. “El que está desempleado es porque no le enseñaron a pensar, a desarrollar proyectos innovadores y mucho menos a generar empresa y empleos”, apunta Víctor Manuel Gómez, investigador de la Universidad Nacional. La causa, según él, es que muchas universidades estandarizan a sus estudiantes para las cosas prácticas, en vez de estimular la creatividad.
Por más extrema que suene esta opinión, una encuesta que el Observatorio Laboral realizó entre 407 empresarios de Bogotá sobre las competencias que requerían de sus empleados recién graduados, reveló que éstos se rajan en la de identificar, plantear y resolver problemas. Las universidades tampoco están siendo muy exitosas en inculcar a sus estudiantes cierta iniciativa para montar sus propios proyectos o empresas. Según las investigaciones de Farné, sólo el 8,8 por ciento de los que se graduaron en el país entre 1997 y el 2005 generaron empleos aparte del suyo.
¿Qué hacer entonces? Gómez no cree que el Ecaes, que es el examen que se le hace a los universitarios para medir sus competencias, sea el mecanismo correcto para medir su calidad profesional. “Se les deberían evaluar sus proyectos de investigación, sus escritos y sus patentes”. Y lo más importante, en su concepto: una política del gobierno para formar profesionales calificados en ciencia y tecnología.
Otra realidad es que el título universitario básico es insuficiente, pues se necesitan personas más especializadas y que además estén al día con un conocimiento que cambia muy rápido. Precisamente los estudios revelan que los empleadores modernos y de los sectores donde trabajan más profesionales (el inmobiliario, el académico, las ONG’s y el financiero) requieren hoy de personal más experto.
Jairo, de hecho, ya terminó una especialización y el próximo año se graduará de una maestría, y hará parte del 1,5 por ciento de los privilegiados graduados de Instituciones de Educación Superior (desde técnicos hasta doctores) que lograron este nivel de formación entre 2001 y 2007 (13 mil con especialización entre 900 mil graduados de la universidad). Su objetivo es que con la especialización y la maestría, pueda ahora sí conseguir un empleo estable.
De las “buenas” y “malas” elecciones profesionales
Lo que también debería considerar Jairo, es qué tanta demanda laboral tiene su carrera. Si la Ciencia Política se clasifica en el grupo de las profesiones que presentan una mayor probabilidad de encontrar empleo, mayores salarios y menor desempleo, es considerado por los expertos como un pregrado “bueno”. Pero si presenta justo las características contrarias, es uno “malo” (vea multimedia).
Cuando él se graduó, también lo hicieron 416 colegas más. En el 2006, 331 cotizaban salud y pensiones, lo que muestra que muchos de ellos estaban trabajando. Lo cual no está nada mal, pues alrededor de 8 de cada 10 politólogos graduados en 2005, tenían algún tipo de trabajo. Sin embargo, en comparación con otras profesiones, la de Jairo no encabeza el ranking de las mejores en el mercado laboral colombiano.
Los administradores, economistas, estadísticos, por una parte, y los ingenieros industriales, administrativos, eléctricos, electrónicos y de sistemas, por otra, están en los primeros puestos de las “buenas” carreras, según una investigación que realizó el Observatorio de la Universidad Externado sobre el mercado laboral de los profesionales entre 1997 y el 2005. Su ventaja está en que se desempeñan en la gestión de los negocios y en los sectores de servicios de información, de informática y telecomunicaciones, que hoy ofrecen mejores oportunidades de empleo para los recién graduados.
En cambio, los filósofos, físicos, músicos, literatos, historiadores y algunos educadores hacen parte de los pregrados clasificados como “malos”, no tanto porque no encuentren empleo, sino porque en promedio, reciben menores ingresos.
Por ejemplo, según el Observatorio Laboral del Mineducación, de los 513 ingenieros eléctricos que se graduaron en el 2006, al año siguiente aportaban al sistema de salud el 96 por ciento de egresados, ganándose como mínimo un millón 600 mil pesos. Mientras que en el caso de los educadores, de los 7330 que obtuvieron su título profesional ese año, el 82 por ciento cotizó en el 2007 pero con un sueldo promedio de 950 mil pesos, con algunas excepciones.
Claro está que no existen profesiones ideales por sí mismas. Hacerse a un buen trabajo también depende de la calidad del profesional. Es decir, un ingeniero que se gradúa apenas raspando, no habla otros idiomas, no sabe resolver problemas prácticos y no es muy innovador, puede terminar teniendo más dificultad para trabajar o ganar buenos ingresos, que un músico o un historiador versátil y destacado en su profesión.
Entonces, ¿posibilidades de trabajo? Parece que sí, más allá del imaginario de la eterna fila de desempleados. Pero... ¿de un buen trabajo? Eso parece más difícil de encontrar.
Farné, el investigador del mercado laboral, dice que “uno trata de acercarles parte de la realidad, pero el gobierno no está centrado en desarrollar una política de empleo para los recién graduados”. Villa, el consultor en temas de educación, admite que “la articulación entre los ministerios de Educación y de Protección Social, que incluye Trabajo, está muy lejos”. Y Gómez, el docente universitario, insiste en que hoy la mentalidad del recién graduado debe ser distinta: “no salir a buscar empleo sino a crearlo”. Esa quizás, es la mejor lección para un recién egresado.
Por Alexandra Serna, periodista de Semana.com
PROFESIONALES. En Colombia, la situación laboral de los universitarios recién graduados no es tan mala como suele decirse. Tampoco es la mejor. ¿Cuáles son las dificultades y las alternativas?
Cuando Jairo Ernesto Sánchez se graduó en Ciencia Política y Relaciones Internacionales de la Universidad Javeriana, en el 2005, sostuvo con orgullo el cartón para la fotografía; sería una de las fechas más importantes de su vida. Al tiempo se preguntaba lo mismo que la mayoría de los cerca de 90 mil profesionales que al año produce el país: “¿Conseguiré pronto un empleo?”
La duda es razonable. Como dice el flamante politólogo, hay mucha gente graduándose y muy pocos puestos. En los últimos siete años salieron con diploma universitario casi el doble de personas, que las que lo obtuvieron los 40 años anteriores. Según el Ministerio de Educación entre 1960 y 2000 egresaron un poco más de un millón de profesionales, mientras que entre 2001 y 2007 lo hicieron cerca de 600 mil personas. Esto, sin contar los profesionales que hicieron algún postgrado.
También es cierto que en la última década ha aumentado la demanda de los profesionales, más en las empresas privadas que en las del Estado, pero no al mismo ritmo que ha crecido el número de graduados. Y si se mira el panorama actual, de desaceleración económica y frenazo en el sistema productivo, con las últimas cifras de desempleo del Dane, que va en aumento, los recién graduados tienen motivos para preocuparse.
Algunos piensan que la situación no es tan mala, porque el sólo hecho de ser profesional es una garantía y una ventaja. “Lo más seguro es que la mayoría de graduados sí encuentren empleo, pero la demora radica en hallar un buen trabajo”, explica Stefano Farné, un investigador del mercado laboral de los profesionales en Colombia.
Para poder determinar una cifra indicativa de cuántos profesionales de los egresados en los últimos siete años, podrían estar empleados, Farné tomó los datos del Observatorio Laboral del Mineducación sobre graduados en los últimos siete años que aportan al Sistema de Seguridad Social (salud y pensiones). Este dice que el 81,6 por ciento de los egresados hace aportes al sistema. Es decir, muy probablemente 8 de cada 10 jóvenes que han salido de las universidades desde 2000, tienen algún trabajo. Esto no quiere decir, sin embargo, que éste sea un empleo de tiempo completo, ni tampoco un buen empleo.
Cuesta conseguir un buen trabajo
Para Jairo lo que ha sido difícil justamente es encontrar un buen trabajo, es decir, estable, bien remunerado y acorde con sus conocimientos y habilidades. Los proyectos en que trabaja no superan los seis meses de duración y lo que le pagan es menos de lo que reciben muchos de sus colegas. “La inexperiencia se te cobra”, dice.
Y mucho. Una ojeada a los clasificados de un periódico, por ejemplo, permite constatar que los empleadores piden un promedio de 2 o 3 años de vida laboral a los recién graduados. Pero las exigencias serán mayores, si se desacelera la economía habrá menos empleos disponibles. Entonces, los profesionales sin experiencia estarán en real desventaja.
Por eso las universidades deberían replantear las prácticas de sus estudiantes y no dejarlas para los últimos semestres, propone Juan Ballona, Director de Empleo y Trabajo del SENA. Explica que los estudiantes del SENA, que tienen un ciclo de práctica en el transcurso de su formación técnica y tecnológica, luego pueden emplearse más fácil. Además, un profesional con experiencia tiene conocimientos y herramientas que la universidad no da.
La rosca es otro obstáculo. En el caso de Jairo, que se mueve en el campo político, “es muy importante tener contactos si se quiere un buen puesto”.
“La marca social con que aún se selecciona el personal en Colombia, de manera irracional, hace que nuestro mercado laboral esté segmentado e influye en que un recién graduado no avance”, dice Leonardo Villa, consultor de la empresa Oportunidad Estratégica. Como una solución plantea que los egresados conozcan las rutas de la meritocracia de su mundo laboral, es decir, los pasos que siguieron aquellos profesionales que hoy son exitosos.
Desafortunadamente esta información no siempre está disponible o es difícil de encontrar. A esto se suma que, de entrada, los aspirantes al primer empleo desconocen qué perfiles ocupacionales necesitan específicamente los empleadores. O que muchas universidades no saben qué tanta acogida tienen sus profesionales ni qué conocimientos o habilidades está necesitando el sistema productivo.
Los observatorios laborales, como el del Mineducación, pretenden llenar estos vacíos y ser así un instrumento para que los recién egresados encuentren trabajo. Pero, como lo admite Villa, una buena información es insuficiente si se trata de empleos dignos. Asegura que sería mejor seguir el ejemplo de países como Australia, donde se fusionaron los Ministerios de Educación y de Trabajo, para que los resultados del observatorio influyan en las políticas laborales.
Un problema de educación
Si bien el Mineducación le atinó a una de las necesidades de los recién graduados, que es la desinformación del mundo laboral, para algunos aún falla un factor determinante: la calidad de la educación universitaria. “El que está desempleado es porque no le enseñaron a pensar, a desarrollar proyectos innovadores y mucho menos a generar empresa y empleos”, apunta Víctor Manuel Gómez, investigador de la Universidad Nacional. La causa, según él, es que muchas universidades estandarizan a sus estudiantes para las cosas prácticas, en vez de estimular la creatividad.
Por más extrema que suene esta opinión, una encuesta que el Observatorio Laboral realizó entre 407 empresarios de Bogotá sobre las competencias que requerían de sus empleados recién graduados, reveló que éstos se rajan en la de identificar, plantear y resolver problemas. Las universidades tampoco están siendo muy exitosas en inculcar a sus estudiantes cierta iniciativa para montar sus propios proyectos o empresas. Según las investigaciones de Farné, sólo el 8,8 por ciento de los que se graduaron en el país entre 1997 y el 2005 generaron empleos aparte del suyo.
¿Qué hacer entonces? Gómez no cree que el Ecaes, que es el examen que se le hace a los universitarios para medir sus competencias, sea el mecanismo correcto para medir su calidad profesional. “Se les deberían evaluar sus proyectos de investigación, sus escritos y sus patentes”. Y lo más importante, en su concepto: una política del gobierno para formar profesionales calificados en ciencia y tecnología.
Otra realidad es que el título universitario básico es insuficiente, pues se necesitan personas más especializadas y que además estén al día con un conocimiento que cambia muy rápido. Precisamente los estudios revelan que los empleadores modernos y de los sectores donde trabajan más profesionales (el inmobiliario, el académico, las ONG’s y el financiero) requieren hoy de personal más experto.
Jairo, de hecho, ya terminó una especialización y el próximo año se graduará de una maestría, y hará parte del 1,5 por ciento de los privilegiados graduados de Instituciones de Educación Superior (desde técnicos hasta doctores) que lograron este nivel de formación entre 2001 y 2007 (13 mil con especialización entre 900 mil graduados de la universidad). Su objetivo es que con la especialización y la maestría, pueda ahora sí conseguir un empleo estable.
De las “buenas” y “malas” elecciones profesionales
Lo que también debería considerar Jairo, es qué tanta demanda laboral tiene su carrera. Si la Ciencia Política se clasifica en el grupo de las profesiones que presentan una mayor probabilidad de encontrar empleo, mayores salarios y menor desempleo, es considerado por los expertos como un pregrado “bueno”. Pero si presenta justo las características contrarias, es uno “malo” (vea multimedia).
Cuando él se graduó, también lo hicieron 416 colegas más. En el 2006, 331 cotizaban salud y pensiones, lo que muestra que muchos de ellos estaban trabajando. Lo cual no está nada mal, pues alrededor de 8 de cada 10 politólogos graduados en 2005, tenían algún tipo de trabajo. Sin embargo, en comparación con otras profesiones, la de Jairo no encabeza el ranking de las mejores en el mercado laboral colombiano.
Los administradores, economistas, estadísticos, por una parte, y los ingenieros industriales, administrativos, eléctricos, electrónicos y de sistemas, por otra, están en los primeros puestos de las “buenas” carreras, según una investigación que realizó el Observatorio de la Universidad Externado sobre el mercado laboral de los profesionales entre 1997 y el 2005. Su ventaja está en que se desempeñan en la gestión de los negocios y en los sectores de servicios de información, de informática y telecomunicaciones, que hoy ofrecen mejores oportunidades de empleo para los recién graduados.
En cambio, los filósofos, físicos, músicos, literatos, historiadores y algunos educadores hacen parte de los pregrados clasificados como “malos”, no tanto porque no encuentren empleo, sino porque en promedio, reciben menores ingresos.
Por ejemplo, según el Observatorio Laboral del Mineducación, de los 513 ingenieros eléctricos que se graduaron en el 2006, al año siguiente aportaban al sistema de salud el 96 por ciento de egresados, ganándose como mínimo un millón 600 mil pesos. Mientras que en el caso de los educadores, de los 7330 que obtuvieron su título profesional ese año, el 82 por ciento cotizó en el 2007 pero con un sueldo promedio de 950 mil pesos, con algunas excepciones.
Claro está que no existen profesiones ideales por sí mismas. Hacerse a un buen trabajo también depende de la calidad del profesional. Es decir, un ingeniero que se gradúa apenas raspando, no habla otros idiomas, no sabe resolver problemas prácticos y no es muy innovador, puede terminar teniendo más dificultad para trabajar o ganar buenos ingresos, que un músico o un historiador versátil y destacado en su profesión.
Entonces, ¿posibilidades de trabajo? Parece que sí, más allá del imaginario de la eterna fila de desempleados. Pero... ¿de un buen trabajo? Eso parece más difícil de encontrar.
Farné, el investigador del mercado laboral, dice que “uno trata de acercarles parte de la realidad, pero el gobierno no está centrado en desarrollar una política de empleo para los recién graduados”. Villa, el consultor en temas de educación, admite que “la articulación entre los ministerios de Educación y de Protección Social, que incluye Trabajo, está muy lejos”. Y Gómez, el docente universitario, insiste en que hoy la mentalidad del recién graduado debe ser distinta: “no salir a buscar empleo sino a crearlo”. Esa quizás, es la mejor lección para un recién egresado.
lunes, 27 de octubre de 2008
PEPSICO SACUDE EL MERCADO DE GALLETAS
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Con la llegada de Pepsico al mercado de galletas, se espera que la categoría crezca y se den nuevos procesos de innovación. La distribución será clave en el nuevo escenario de competencia.
En poco más de un año, la categoría de galletas ha tenido dos movidas muy significativas. En agosto del año pasado, Colombina entró a competir en el segmento de galletas saladas y a principios de octubre, Pepsico anunció su ingreso a este mercado con una nueva planta en Funza, al occidente de Bogotá, donde producirá las marcas Gamesa y Quaker.
Tanto Colombina como Pepsico han visto en el mercado la posibilidad de crecer, pues el consumo per cápita del país en este producto es de apenas dos kilos por habitante al año, muy distante del de mercados como Brasil, Argentina y México, que triplican esa cifra. Y, aunque en los últimos años se han dado agresivos procesos de innovación y segmentación de los mercados, el número de presentaciones es mucho menor al que se registran en otros mercados maduros, tanto en galletas de sal como de dulce. "Brasil duplica en presentaciones el mercado colombiano", explica Álvaro Sánchez, director de innovación y desarrollo de Pepsico.
Aunque el potencial es muy alto, la tarea no es fácil. Por una parte, los jugadores de la categoría son de gran tamaño. Y, por otra, el mercado se enfrenta a una tendencia en la desaceleración del consumo y un menor ritmo de crecimiento de la economía, que podría afectar las proyecciones de las empresas.
En la categoría hay dos grandes competidores locales. Noel -del Grupo Empresarial Antioqueño, GEA- tiene cerca del 58% del mercado que asciende a cerca de $800.000 millones, fue el negocio que más creció para este grupo el año pasado con un incremento del 25,8% y se ha convertido en uno de las compañías más importantes en la región. Por su parte, Colombina compite con marcas como Crakeñas, Wafer Bridge, Nucita y Piazza. Además, están las multinacionales Nestlé y Kraft, que cuentan con marcas posicionadas como Nesfit, Cocosette, Can Can, Doré y Saltinas, en el caso de la primera; y de Club Social, Belvita y Oreo, para la segunda. "El mercado colombiano de galletas es pequeño comparado con otros, tanto en volumen como en valor. Y, si bien en los últimos años venía creciendo a tasas importantes, en 2008 se ha reportado un crecimiento de 2,5%, una tasa relativamente menor, con relación a los crecimientos anteriores", explica Mario Duet, gerente de negocios de confitería de Nestlé.
El anuncio de Pepsico se da en momentos en que los jugadores del sector están ajustando sus estrategias de crecimiento, no solo en el país sino en el mundo. Noel, que facturó el año pasado más de $730.000 millones, tiene en su expansión internacional un objetivo prioritario. De hecho, fue el negocio del GEA que más vendió en 2007 con US$136 millones, y un crecimiento del 62% en los mercados internacionales.
Por su parte, César Caicedo, presidente de Colombina, advierte que continúa con sus planes de crecimiento en esta categoría. "Crakeñas sigue sus planes propuestos, mientras que en galletas de dulce mantenemos una participación del mercado cercana al 20%. El negocio de galletas representa el 15% de nuestras ventas consolidadas que esperamos supere este año el billón de pesos", afirma.
A su vez, Kraft está ajustando su portafolio de galletas en el mundo, tras la compra el año pasado del negocio galletero de la multinacional francesa Danone por US$7.200 millones; mientras que para Nestlé las galletas son un negocio estratégico en Latinoamérica y en Colombia tiene una planta ubicada en Dosquebradas, Risaralda, que abastece el mercado local y el 30% de su capacidad de producción se exporta a Venezuela, algunas islas del Caribe, Ecuador y Brasil.
En este contexto, la competencia por el mercado galletero será más fuerte y estará atada a factores críticos como la innovación, segmentación y distribución comercial.
La apuesta de Pepsico
Pepsico es un gigante de los alimentos en el mundo, cuyas ventas superan los US$40.000 millones y tiene utilidades que bordean los US$6.600 millones, con marcas como Pepsi, Gatorade, Quaker, Tropicana y Frito Lay -que en Colombia adquirió hace unos años a Papas Margarita-.
Las marcas que trae al mercado colombiano son dos. Una es Gamesa, la marca sombrilla para el segmento infantil y juvenil, con submarcas como Mamut, Chispos, Lechetta, Florentinas y Meloboms. Gamesa es líder en México, donde Pepsico hace varios años adquirió la compañía, y sus ventas superan los US$700 millones. La otra es una extensión de marca de Quaker -reconocida por la avena y los cereales- al mercado galletero.
Varios factores los motivaron para entrar al mercado. "Venimos a expandir la categoría. No estamos interesados en guerras de precios ni de promociones. Creemos que hay espacio para una expansión de mercado con propuestas diferentes de productos. Si el mercado crece solo un kilo per cápita al año, la categoría registraría al menos unos US$100 millones adicionales", explica Sánchez.
Según él, la innovación en Colombia ha sido más horizontal que vertical; es decir, estos procesos se dan más en diferentes sabores, tamaños, renovaciones de empaque, pero no en nuevos productos, que es su oferta.
Otro factor que atrajo a esta multinacional fue el régimen de zonas francas. Bajo este modelo invirtió US$35 millones en la planta de Funza, que inicialmente atenderá el mercado local, y en unos dos años será la plataforma de exportación para la Región Andina. "Queremos tener en el corto plazo una participación cercana al 8% del mercado y atender en el futuro la región desde Colombia", agrega Sánchez.
Sin embargo, la apuesta de Pepsico no es solo en galletas. Acaba de lanzar dos nuevos productos en el país, uno de bebidas H2OHH -agua saborizada- y Om, un producto de frutas liofilizadas. Según Sánchez, "las galletas no solo compiten contra las otras marcas en la categoría, sino que el panorama del estómago a la hora de comer un pasabocas o un alimento conveniente puede ser una papa frita, un helado, un chocolate, un chicle o hasta una fruta".
Hoy, la mayor apuesta de las empresas de alimentos está representada en los conceptos de ser saludables y dar mayor nutrición. Así, este segmento en galletas viene creciendo a tasas superiores al 15%, por encima del total de la categoría que el año pasado creció cerca del 5%, según cálculos de Pepsico. De hecho, gran parte de los lanzamientos de los últimos años han estado enfocados en este segmento. Noel, con marcas como Tosh y Dux; Colombina, que ha posicionado a Crakeñas como el placer de la nutrición; y Nestlé tiene, entre otras, a Passatempo, que vienen enriquecidas con leche Klim, otra marca de su portafolio. "Este lanzamiento responde al objetivo de incluir componentes saludables en nuestros productos", explica Duet, de Nestlé.
Por otro lado, la segmentación e innovación son los pilares en la expansión de los negocios; en especial cuando se trata de públicos infantiles, donde las galletas en 'emparedado', como Oreo, Can Can o Festival, son reconocidas. "La llegada de nuevos productos dará paso a la innovación, lo cual será más atractivo para los consumidores, los clientes, e incluso para los competidores", dice Duet, de Nestlé.
Sin embargo, la competencia no solo se dará en nuevos productos y en la búsqueda de segmentos más rentables. La distribución y los puntos de venta serán claves fundamentales para apalancar el negocio. Noel es experta en este tema. Maneja estándares logísticos de alta precisión en el país y en el exterior y es proveedor de cadenas como WalMart y Publix, en Estados Unidos, que le exigen altos niveles de calidad. En Colombia, llega a más de 200.000 puntos de venta y, con la compra de Pozuelo en Centroamérica, aumentó en otros 100.000 puntos se plataforma de ventas.
La competencia en el mercado es cada vez más intensa y los puntos de venta son escenarios de grandes batallas comerciales. Nestlé lo ha entendido así, e invierte entre 10% y 15% de la facturación de la categoría en conceptos de publicidad, promoción y actividades en punto de venta.
Pero, Pepsico no se quedará atrás. Al conocimiento de la multinacional en temas logísticos -que aplica en diferentes mercados del mundo-, se sumará la experiencia que tiene Frito Lay en Colombia, empresa líder de snacks salados y cuyas ventas el año pasado llegaron a $380.000 millones. En ella, las marcas Gamesa y Quaker se apalancarán para llegar a más de 200.000 puntos de venta en el país, complementarán los portafolios y, de entrada, darán uno de los mayores muestreos de nuevos productos en el país, con más de cuatro millones de muestras gratis. "Vamos a tener exhibidores diferenciados en las tiendas y construiremos un sistema de ventas dedicado a las galletas, lo que nos permite darle un mejor servicio al cliente porque no todos los negocios se comportan de la misma manera. La rotación de productos de Frito Lay puede ser distinta al de las galletas. Tenemos que empezar a ajustar esas frecuencias de visita a los clientes y estar seguros de que los agotados no se estén dando. Necesitamos que los exhibidores estén siempre llenos" advierte Sánchez.
¿Qué se espera con la llegada de Pepsico y cuáles pueden ser sus implicaciones? Para Caicedo, de Colombina, hay que esperar el desarrollo del mercado. "En términos generales, creo que la llegada de esta compañía puede y debe dinamizar la categoría. Estamos acostumbrados a competir contra grandes multinacionales y esta vez no tiene porqué ser diferente", señala.
Por su parte, Duet, de Nestlé, considera que en Colombia existe suficiente espacio para que la categoría crezca, se fortalezca y puedan ofrecerse diferentes alternativas a los consumidores y clientes.
Sin embargo, la gran duda puede estar por el lado del crecimiento económico del país y el impacto que puede generar la desaceleración del consumo. Para Sánchez, de Pepsico, en este contexto, dos factores incidirán favorablemente en la categoría: la innovación y el desembolso del dinero. "Nuestra entrada -dice Sánchez- hará que el mercado piense más en innovación en galletas. Además, la categoría ha tenido precios bajos y entraremos con precios entre $400 y $500 por producto, que por kilo puede ser entre un 20% y un 25% menor que otras como chocolates o chicles".
Con él coincide un empresario que participó en este sector. "Pepsico llega con productos de bajo desembolso y una gran estrategia de distribución que les permitirá crecer en el mercado, aún en épocas de dificultades económicas, pues esta es una categoría denominada de confort food, es decir, que los consumidores no dejan de comprar", dice.
Otra decisión que podría esperarse es el movimiento de algunas multinacionales en el mercado, como por ejemplo Kraft, que se está consolidando como uno de los jugadores más importantes en la categoría de galletas en el mundo. En momentos en que mercados como Estados Unidos, los países europeos y Japón están en dificultades económicas y son mercados maduros para este tipo de productos, las multinacionales, como lo hizo Pepsico, pueden empezar a mirar con más interés y decisión los mercados emergentes. "Mercados maduros, como Estados Unidos y Europa están llegando a un límite de saturación. Las compañías multinacionales buscan mercados que tengan oportunidades de crecimiento y nuevos volúmenes, que no se están dando en los mercados maduros", explica un analista de una empresa multinacional.
La categoría está en un proceso de transformación. Las movidas de Pepsico, Colombina y Noel, y las respuestas a futuro de las multinacionales, son una buena oportunidad para refrescar portafolios y sacudir el mercado.
Con la llegada de Pepsico al mercado de galletas, se espera que la categoría crezca y se den nuevos procesos de innovación. La distribución será clave en el nuevo escenario de competencia.
En poco más de un año, la categoría de galletas ha tenido dos movidas muy significativas. En agosto del año pasado, Colombina entró a competir en el segmento de galletas saladas y a principios de octubre, Pepsico anunció su ingreso a este mercado con una nueva planta en Funza, al occidente de Bogotá, donde producirá las marcas Gamesa y Quaker.
Tanto Colombina como Pepsico han visto en el mercado la posibilidad de crecer, pues el consumo per cápita del país en este producto es de apenas dos kilos por habitante al año, muy distante del de mercados como Brasil, Argentina y México, que triplican esa cifra. Y, aunque en los últimos años se han dado agresivos procesos de innovación y segmentación de los mercados, el número de presentaciones es mucho menor al que se registran en otros mercados maduros, tanto en galletas de sal como de dulce. "Brasil duplica en presentaciones el mercado colombiano", explica Álvaro Sánchez, director de innovación y desarrollo de Pepsico.
Aunque el potencial es muy alto, la tarea no es fácil. Por una parte, los jugadores de la categoría son de gran tamaño. Y, por otra, el mercado se enfrenta a una tendencia en la desaceleración del consumo y un menor ritmo de crecimiento de la economía, que podría afectar las proyecciones de las empresas.
En la categoría hay dos grandes competidores locales. Noel -del Grupo Empresarial Antioqueño, GEA- tiene cerca del 58% del mercado que asciende a cerca de $800.000 millones, fue el negocio que más creció para este grupo el año pasado con un incremento del 25,8% y se ha convertido en uno de las compañías más importantes en la región. Por su parte, Colombina compite con marcas como Crakeñas, Wafer Bridge, Nucita y Piazza. Además, están las multinacionales Nestlé y Kraft, que cuentan con marcas posicionadas como Nesfit, Cocosette, Can Can, Doré y Saltinas, en el caso de la primera; y de Club Social, Belvita y Oreo, para la segunda. "El mercado colombiano de galletas es pequeño comparado con otros, tanto en volumen como en valor. Y, si bien en los últimos años venía creciendo a tasas importantes, en 2008 se ha reportado un crecimiento de 2,5%, una tasa relativamente menor, con relación a los crecimientos anteriores", explica Mario Duet, gerente de negocios de confitería de Nestlé.
El anuncio de Pepsico se da en momentos en que los jugadores del sector están ajustando sus estrategias de crecimiento, no solo en el país sino en el mundo. Noel, que facturó el año pasado más de $730.000 millones, tiene en su expansión internacional un objetivo prioritario. De hecho, fue el negocio del GEA que más vendió en 2007 con US$136 millones, y un crecimiento del 62% en los mercados internacionales.
Por su parte, César Caicedo, presidente de Colombina, advierte que continúa con sus planes de crecimiento en esta categoría. "Crakeñas sigue sus planes propuestos, mientras que en galletas de dulce mantenemos una participación del mercado cercana al 20%. El negocio de galletas representa el 15% de nuestras ventas consolidadas que esperamos supere este año el billón de pesos", afirma.
A su vez, Kraft está ajustando su portafolio de galletas en el mundo, tras la compra el año pasado del negocio galletero de la multinacional francesa Danone por US$7.200 millones; mientras que para Nestlé las galletas son un negocio estratégico en Latinoamérica y en Colombia tiene una planta ubicada en Dosquebradas, Risaralda, que abastece el mercado local y el 30% de su capacidad de producción se exporta a Venezuela, algunas islas del Caribe, Ecuador y Brasil.
En este contexto, la competencia por el mercado galletero será más fuerte y estará atada a factores críticos como la innovación, segmentación y distribución comercial.
La apuesta de Pepsico
Pepsico es un gigante de los alimentos en el mundo, cuyas ventas superan los US$40.000 millones y tiene utilidades que bordean los US$6.600 millones, con marcas como Pepsi, Gatorade, Quaker, Tropicana y Frito Lay -que en Colombia adquirió hace unos años a Papas Margarita-.
Las marcas que trae al mercado colombiano son dos. Una es Gamesa, la marca sombrilla para el segmento infantil y juvenil, con submarcas como Mamut, Chispos, Lechetta, Florentinas y Meloboms. Gamesa es líder en México, donde Pepsico hace varios años adquirió la compañía, y sus ventas superan los US$700 millones. La otra es una extensión de marca de Quaker -reconocida por la avena y los cereales- al mercado galletero.
Varios factores los motivaron para entrar al mercado. "Venimos a expandir la categoría. No estamos interesados en guerras de precios ni de promociones. Creemos que hay espacio para una expansión de mercado con propuestas diferentes de productos. Si el mercado crece solo un kilo per cápita al año, la categoría registraría al menos unos US$100 millones adicionales", explica Sánchez.
Según él, la innovación en Colombia ha sido más horizontal que vertical; es decir, estos procesos se dan más en diferentes sabores, tamaños, renovaciones de empaque, pero no en nuevos productos, que es su oferta.
Otro factor que atrajo a esta multinacional fue el régimen de zonas francas. Bajo este modelo invirtió US$35 millones en la planta de Funza, que inicialmente atenderá el mercado local, y en unos dos años será la plataforma de exportación para la Región Andina. "Queremos tener en el corto plazo una participación cercana al 8% del mercado y atender en el futuro la región desde Colombia", agrega Sánchez.
Sin embargo, la apuesta de Pepsico no es solo en galletas. Acaba de lanzar dos nuevos productos en el país, uno de bebidas H2OHH -agua saborizada- y Om, un producto de frutas liofilizadas. Según Sánchez, "las galletas no solo compiten contra las otras marcas en la categoría, sino que el panorama del estómago a la hora de comer un pasabocas o un alimento conveniente puede ser una papa frita, un helado, un chocolate, un chicle o hasta una fruta".
Hoy, la mayor apuesta de las empresas de alimentos está representada en los conceptos de ser saludables y dar mayor nutrición. Así, este segmento en galletas viene creciendo a tasas superiores al 15%, por encima del total de la categoría que el año pasado creció cerca del 5%, según cálculos de Pepsico. De hecho, gran parte de los lanzamientos de los últimos años han estado enfocados en este segmento. Noel, con marcas como Tosh y Dux; Colombina, que ha posicionado a Crakeñas como el placer de la nutrición; y Nestlé tiene, entre otras, a Passatempo, que vienen enriquecidas con leche Klim, otra marca de su portafolio. "Este lanzamiento responde al objetivo de incluir componentes saludables en nuestros productos", explica Duet, de Nestlé.
Por otro lado, la segmentación e innovación son los pilares en la expansión de los negocios; en especial cuando se trata de públicos infantiles, donde las galletas en 'emparedado', como Oreo, Can Can o Festival, son reconocidas. "La llegada de nuevos productos dará paso a la innovación, lo cual será más atractivo para los consumidores, los clientes, e incluso para los competidores", dice Duet, de Nestlé.
Sin embargo, la competencia no solo se dará en nuevos productos y en la búsqueda de segmentos más rentables. La distribución y los puntos de venta serán claves fundamentales para apalancar el negocio. Noel es experta en este tema. Maneja estándares logísticos de alta precisión en el país y en el exterior y es proveedor de cadenas como WalMart y Publix, en Estados Unidos, que le exigen altos niveles de calidad. En Colombia, llega a más de 200.000 puntos de venta y, con la compra de Pozuelo en Centroamérica, aumentó en otros 100.000 puntos se plataforma de ventas.
La competencia en el mercado es cada vez más intensa y los puntos de venta son escenarios de grandes batallas comerciales. Nestlé lo ha entendido así, e invierte entre 10% y 15% de la facturación de la categoría en conceptos de publicidad, promoción y actividades en punto de venta.
Pero, Pepsico no se quedará atrás. Al conocimiento de la multinacional en temas logísticos -que aplica en diferentes mercados del mundo-, se sumará la experiencia que tiene Frito Lay en Colombia, empresa líder de snacks salados y cuyas ventas el año pasado llegaron a $380.000 millones. En ella, las marcas Gamesa y Quaker se apalancarán para llegar a más de 200.000 puntos de venta en el país, complementarán los portafolios y, de entrada, darán uno de los mayores muestreos de nuevos productos en el país, con más de cuatro millones de muestras gratis. "Vamos a tener exhibidores diferenciados en las tiendas y construiremos un sistema de ventas dedicado a las galletas, lo que nos permite darle un mejor servicio al cliente porque no todos los negocios se comportan de la misma manera. La rotación de productos de Frito Lay puede ser distinta al de las galletas. Tenemos que empezar a ajustar esas frecuencias de visita a los clientes y estar seguros de que los agotados no se estén dando. Necesitamos que los exhibidores estén siempre llenos" advierte Sánchez.
¿Qué se espera con la llegada de Pepsico y cuáles pueden ser sus implicaciones? Para Caicedo, de Colombina, hay que esperar el desarrollo del mercado. "En términos generales, creo que la llegada de esta compañía puede y debe dinamizar la categoría. Estamos acostumbrados a competir contra grandes multinacionales y esta vez no tiene porqué ser diferente", señala.
Por su parte, Duet, de Nestlé, considera que en Colombia existe suficiente espacio para que la categoría crezca, se fortalezca y puedan ofrecerse diferentes alternativas a los consumidores y clientes.
Sin embargo, la gran duda puede estar por el lado del crecimiento económico del país y el impacto que puede generar la desaceleración del consumo. Para Sánchez, de Pepsico, en este contexto, dos factores incidirán favorablemente en la categoría: la innovación y el desembolso del dinero. "Nuestra entrada -dice Sánchez- hará que el mercado piense más en innovación en galletas. Además, la categoría ha tenido precios bajos y entraremos con precios entre $400 y $500 por producto, que por kilo puede ser entre un 20% y un 25% menor que otras como chocolates o chicles".
Con él coincide un empresario que participó en este sector. "Pepsico llega con productos de bajo desembolso y una gran estrategia de distribución que les permitirá crecer en el mercado, aún en épocas de dificultades económicas, pues esta es una categoría denominada de confort food, es decir, que los consumidores no dejan de comprar", dice.
Otra decisión que podría esperarse es el movimiento de algunas multinacionales en el mercado, como por ejemplo Kraft, que se está consolidando como uno de los jugadores más importantes en la categoría de galletas en el mundo. En momentos en que mercados como Estados Unidos, los países europeos y Japón están en dificultades económicas y son mercados maduros para este tipo de productos, las multinacionales, como lo hizo Pepsico, pueden empezar a mirar con más interés y decisión los mercados emergentes. "Mercados maduros, como Estados Unidos y Europa están llegando a un límite de saturación. Las compañías multinacionales buscan mercados que tengan oportunidades de crecimiento y nuevos volúmenes, que no se están dando en los mercados maduros", explica un analista de una empresa multinacional.
La categoría está en un proceso de transformación. Las movidas de Pepsico, Colombina y Noel, y las respuestas a futuro de las multinacionales, son una buena oportunidad para refrescar portafolios y sacudir el mercado.
miércoles, 8 de octubre de 2008
METODOLOGIA DE APRENDIZAJE BASADO EN PROBLEMAS (PBL)
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A nivel de aprendizaje en las instituciones educativas es importante ir evolucionando en el conocimiento y la enseñanza de los estudiantes, a través de nuevos métodos de aprendizaje como el PBL, el cual consiste en un aprendizaje basado en el alumno y su esencia es la integración interdisciplinaria y la libertad para explorar todo lo que el estudiante no conoce. Sus principales ventajas con respecto al sistema de aprendizaje tradicional es que promueve un conocimiento de mayor profundidad, estimula el desarrollo de habilidades personales, genera un ambiente de aprendizaje mas estimulante, promueve interacción entre el alumno y el docente, promueve mejor retención del conocimiento y mejor colaboración entre distintas disciplinas.
En este sistema de aprendizaje el docente o educador es un facilitador del conocimiento, en donde su labor es la de orientar, guiar, moderar y facilitar una excelente dinámica de grupo. El alumno o estudiante juega un papel activo que lo llevara a motivarse por aprender mas integrando diferentes áreas de investigación y conocimiento. Para trabajar con esta metodología se debe formar grupos de trabajo, el cual cada grupo deberá nombrar un líder o moderador cuya función es la promover que los integrantes del grupo participen, opinen, discutan sobre los temas a tratar, mostrar liderazgo, llevar asistencia, generar un ambiente de discusión respetuoso y de responsabilidad y cumplir con los objetivos que conduzcan al grupo a una meta en común.
Después de establecer el líder del grupo, a cada grupo se le asigna un problema diferente basado en casos reales, y los estudiantes tendrán un número específico de sesiones para investigar sobre el caso. El proceso de investigación inicia con la clarificación de términos que consiste en aclarar todos los conceptos o términos imprecisos o incomprendibles que aparezcan en el problema o los que el estudiante desconoce su significado, su segunda etapa es la definición del problema la cual se basa en definir cual es realmente el problema; a través de una pregunta que requiera explicación. Su tercer paso es realizar una lluvia de ideas en donde los integrantes del grupo deben aportar y explicar mínimo tres ideas con claridad y seguridad con respecto al problema; el cuarto paso consiste en que el grupo debe realizar un discusión y categorización de ideas que comprende en la divulgación de ideas que no sean claras o que no estén de acuerdo para discutirlas y clasificarlas, el quinto paso es la definición de los objetivos de aprendizaje que permitiría establecer que información se necesita buscar para aprenderla y compartirla con los con los compañeros, el paso consiguiente es la búsqueda de información y para terminar el proceso, se da un reporte de resultados que consiste en compartir los resultados de búsqueda en relación con los objetivos de aprendizaje y así se demostrara los conocimientos adquiridos a partir de la búsqueda de información y al final el líder construye una síntesis del nuevo compendio adquirido y evalúa la gestión de cada integrante del grupo por medio de un lista de comprobación, evaluaciones, etc.
Se espera que con esta metodología de aprendizaje sea más fácil y real el aprendizaje, con el fin de aplicarlo en casos y situaciones de la vida cotidiana y en especial en el trabajo para la solución de problemas.
Autor: MARLON FERNANDO CAMARGO PATIÑO
A nivel de aprendizaje en las instituciones educativas es importante ir evolucionando en el conocimiento y la enseñanza de los estudiantes, a través de nuevos métodos de aprendizaje como el PBL, el cual consiste en un aprendizaje basado en el alumno y su esencia es la integración interdisciplinaria y la libertad para explorar todo lo que el estudiante no conoce. Sus principales ventajas con respecto al sistema de aprendizaje tradicional es que promueve un conocimiento de mayor profundidad, estimula el desarrollo de habilidades personales, genera un ambiente de aprendizaje mas estimulante, promueve interacción entre el alumno y el docente, promueve mejor retención del conocimiento y mejor colaboración entre distintas disciplinas.
En este sistema de aprendizaje el docente o educador es un facilitador del conocimiento, en donde su labor es la de orientar, guiar, moderar y facilitar una excelente dinámica de grupo. El alumno o estudiante juega un papel activo que lo llevara a motivarse por aprender mas integrando diferentes áreas de investigación y conocimiento. Para trabajar con esta metodología se debe formar grupos de trabajo, el cual cada grupo deberá nombrar un líder o moderador cuya función es la promover que los integrantes del grupo participen, opinen, discutan sobre los temas a tratar, mostrar liderazgo, llevar asistencia, generar un ambiente de discusión respetuoso y de responsabilidad y cumplir con los objetivos que conduzcan al grupo a una meta en común.
Después de establecer el líder del grupo, a cada grupo se le asigna un problema diferente basado en casos reales, y los estudiantes tendrán un número específico de sesiones para investigar sobre el caso. El proceso de investigación inicia con la clarificación de términos que consiste en aclarar todos los conceptos o términos imprecisos o incomprendibles que aparezcan en el problema o los que el estudiante desconoce su significado, su segunda etapa es la definición del problema la cual se basa en definir cual es realmente el problema; a través de una pregunta que requiera explicación. Su tercer paso es realizar una lluvia de ideas en donde los integrantes del grupo deben aportar y explicar mínimo tres ideas con claridad y seguridad con respecto al problema; el cuarto paso consiste en que el grupo debe realizar un discusión y categorización de ideas que comprende en la divulgación de ideas que no sean claras o que no estén de acuerdo para discutirlas y clasificarlas, el quinto paso es la definición de los objetivos de aprendizaje que permitiría establecer que información se necesita buscar para aprenderla y compartirla con los con los compañeros, el paso consiguiente es la búsqueda de información y para terminar el proceso, se da un reporte de resultados que consiste en compartir los resultados de búsqueda en relación con los objetivos de aprendizaje y así se demostrara los conocimientos adquiridos a partir de la búsqueda de información y al final el líder construye una síntesis del nuevo compendio adquirido y evalúa la gestión de cada integrante del grupo por medio de un lista de comprobación, evaluaciones, etc.
Se espera que con esta metodología de aprendizaje sea más fácil y real el aprendizaje, con el fin de aplicarlo en casos y situaciones de la vida cotidiana y en especial en el trabajo para la solución de problemas.
Autor: MARLON FERNANDO CAMARGO PATIÑO
domingo, 5 de octubre de 2008
Poderoso secreto de marketing y ventas
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www.MercadeoGlobal.com
Poderoso secreto de marketing y ventas
¿Sabía que hay un secreto de marketing y ventas que es EL MAS PODEROSO secreto que alguna vez aprenderá, sin embargo menos de 1 entre 1000 empresarios realmente lo entiende?
Efectivamente existe un poderoso secreto de marketing y ventas que pocos empresarios entienden.
El secreto tiene profundidad... y usted realmente necesita entender sus pormenores ANTES que usted haga un dólar dentro o fuera de Internet.
¿Listo? Acá está el secreto: "El 98% de los seres humanos compran productos o servicios emocionalmente y luego justifican dichas compras lógicamente".
Permítame repetirlo: "El 98% de los seres humanos compran productos o servicios emocionalmente y luego justifican dichas compras lógicamente".
Los inversores y comisionistas en la Bolsa de Valores se caracterizan por tomar decisiones de miles o cientos de miles de dólares basados en información limitada y emocionalmente cargada. ¿Recuerda cuando estalló la burbuja Internet hace uno cuantos años? Pues bien sus clientes hacen exactamente lo mismo. Me sorprende sobremanera que los inversionistas compren miles o cientos de miles de dólares en acciones de una empresa basados en información SUPERFICIAL de las operaciones de la misma, de la capacidad de los directivos, de las estrategias para ganar segmentos de mercado, del plan de marketing y de muchos de los factores que afectan el desempeño a largo plazo de dicha empresa.
He conocido inversionistas que investigan todas las posibles formas de ahorrarse unos cuantos céntimos a la hora de comprar sus golosinas favoritas en el supermercado local y www.MercadeoGlobal.com simultáneamente compran cincuenta mil dólares en acciones de una empresa basados en un artículo de la prensa local.
Es psicología de las masas - ellos no quieren ser los únicos que no poseen determinada acción que ellos piensan que todo el mundo posee.
Aún dichos inversores que jamás soñarían en cerrar un negocio sin la debida investigación previa, compran miles de dólares en acciones bursátiles basados en rumores y consejos de su asesor financiero. ¿Capta la idea? El punto al que quiero llegar es: La gente compra PRIMERO por que d-e-s-e-a-n y SEGUNDO por que lo n-e-c-e-s-i-ta-n.
Si usted vive en una ciudad grande como Madrid, Bogotá, Buenos Aires, Nueva York, etc. habrá visto a los vendedores ambulantes. ¿Verdad? ¿Por qué la gente se concentra en corrillos alrededor de dichos vendedores ambulantes? Por el ENTRETENIMIENTO. Pero, mientras observan las habilidades del vendedor al demostrar sus productos, ellos se ven a sí mismos usando el producto también, creándose un "vacío" o un deseo que ahora necesita ser satisfecho comprándolo. Es una forma muy efectiva de vender.
El mayor problema de vender en estas demostraciones callejeras es -sin duda- "romper el hielo" logrando que la primera persona se acerque y "compre". Muchas personas no quieren dar el primer paso y tomar la iniciativa, por temor a cometer un error. Los vendedores ambulantes conocen este fenómeno a la perfección y por eso "plantan" 2 ó 3 personas en el 'auditorio' quienes al finalizar la demostración del producto (cualquiera que este sea) son los primeros en "pasar a la acción" y comprar el producto cuando el vendedor lo sugiere. Apenas 1 ó 2 personas de los espectadores dan el primer paso o intención de compra, de inmediato se forma una fila detrás del vendedor, todos esperando a comprar el producto.
Es algo así como esperar a que el lider de el primer paso. Este espectáculo es un impresionante ejemplo de la psicología de las masas "en acción". Las ventas bajo presión NO son necesarias siempre y cuando usted entienda a cabalidad qué es lo que hace que la gente compre. De hecho, es muy poca la labor de venta que usted tendrá que hacer. Le garantizo que si su producto está bien presentado; si tiene una buena oferta (bajo los estándares del mercadeo de respuesta directa) y logra justificar el precio en sus textos promocionales, su labor ha terminado... permita que sus clientes se vendan a sí mismos. Si le interesa profundizar este secreto de negocios que puede hacerle rico, lo invito a que visite: http://mercadeoglobal.com/pdf/secreto/ y descubra por sí mismo una simple fórmula para venderle cualquier cosa a cualquier persona en cualquier momento, en cualquier país, ya sea on-line o personalmente, ¡inclusive si usted ODIA vender!
www.MercadeoGlobal.com
Poderoso secreto de marketing y ventas
¿Sabía que hay un secreto de marketing y ventas que es EL MAS PODEROSO secreto que alguna vez aprenderá, sin embargo menos de 1 entre 1000 empresarios realmente lo entiende?
Efectivamente existe un poderoso secreto de marketing y ventas que pocos empresarios entienden.
El secreto tiene profundidad... y usted realmente necesita entender sus pormenores ANTES que usted haga un dólar dentro o fuera de Internet.
¿Listo? Acá está el secreto: "El 98% de los seres humanos compran productos o servicios emocionalmente y luego justifican dichas compras lógicamente".
Permítame repetirlo: "El 98% de los seres humanos compran productos o servicios emocionalmente y luego justifican dichas compras lógicamente".
Los inversores y comisionistas en la Bolsa de Valores se caracterizan por tomar decisiones de miles o cientos de miles de dólares basados en información limitada y emocionalmente cargada. ¿Recuerda cuando estalló la burbuja Internet hace uno cuantos años? Pues bien sus clientes hacen exactamente lo mismo. Me sorprende sobremanera que los inversionistas compren miles o cientos de miles de dólares en acciones de una empresa basados en información SUPERFICIAL de las operaciones de la misma, de la capacidad de los directivos, de las estrategias para ganar segmentos de mercado, del plan de marketing y de muchos de los factores que afectan el desempeño a largo plazo de dicha empresa.
He conocido inversionistas que investigan todas las posibles formas de ahorrarse unos cuantos céntimos a la hora de comprar sus golosinas favoritas en el supermercado local y www.MercadeoGlobal.com simultáneamente compran cincuenta mil dólares en acciones de una empresa basados en un artículo de la prensa local.
Es psicología de las masas - ellos no quieren ser los únicos que no poseen determinada acción que ellos piensan que todo el mundo posee.
Aún dichos inversores que jamás soñarían en cerrar un negocio sin la debida investigación previa, compran miles de dólares en acciones bursátiles basados en rumores y consejos de su asesor financiero. ¿Capta la idea? El punto al que quiero llegar es: La gente compra PRIMERO por que d-e-s-e-a-n y SEGUNDO por que lo n-e-c-e-s-i-ta-n.
Si usted vive en una ciudad grande como Madrid, Bogotá, Buenos Aires, Nueva York, etc. habrá visto a los vendedores ambulantes. ¿Verdad? ¿Por qué la gente se concentra en corrillos alrededor de dichos vendedores ambulantes? Por el ENTRETENIMIENTO. Pero, mientras observan las habilidades del vendedor al demostrar sus productos, ellos se ven a sí mismos usando el producto también, creándose un "vacío" o un deseo que ahora necesita ser satisfecho comprándolo. Es una forma muy efectiva de vender.
El mayor problema de vender en estas demostraciones callejeras es -sin duda- "romper el hielo" logrando que la primera persona se acerque y "compre". Muchas personas no quieren dar el primer paso y tomar la iniciativa, por temor a cometer un error. Los vendedores ambulantes conocen este fenómeno a la perfección y por eso "plantan" 2 ó 3 personas en el 'auditorio' quienes al finalizar la demostración del producto (cualquiera que este sea) son los primeros en "pasar a la acción" y comprar el producto cuando el vendedor lo sugiere. Apenas 1 ó 2 personas de los espectadores dan el primer paso o intención de compra, de inmediato se forma una fila detrás del vendedor, todos esperando a comprar el producto.
Es algo así como esperar a que el lider de el primer paso. Este espectáculo es un impresionante ejemplo de la psicología de las masas "en acción". Las ventas bajo presión NO son necesarias siempre y cuando usted entienda a cabalidad qué es lo que hace que la gente compre. De hecho, es muy poca la labor de venta que usted tendrá que hacer. Le garantizo que si su producto está bien presentado; si tiene una buena oferta (bajo los estándares del mercadeo de respuesta directa) y logra justificar el precio en sus textos promocionales, su labor ha terminado... permita que sus clientes se vendan a sí mismos. Si le interesa profundizar este secreto de negocios que puede hacerle rico, lo invito a que visite: http://mercadeoglobal.com/pdf/secreto/ y descubra por sí mismo una simple fórmula para venderle cualquier cosa a cualquier persona en cualquier momento, en cualquier país, ya sea on-line o personalmente, ¡inclusive si usted ODIA vender!
sábado, 4 de octubre de 2008
StarMedia Colombia reporta crecimiento en ventas
. . . . .
Luego de siete meses de haber anunciado el relanzamiento de su operación en el país y de la apertura de la nueva sede regional en Bogotá, starMedia presenta un balance positivo.
Patricia Gaviria Villa, directora regional de starMedia, comenta: “el balance es excelente, aún no hemos cumplido un año y ya hemos obtenido un crecimiento en ventas de más de 120%, cifra que esperamos aumentar a 140% antes de concluir el presente año”.
Entre los factores para el crecimiento del portal en Colombia, están sus múltiples contenidos así como la flexibidad a la hora de ofrecer soluciones creativas y novedosas a los anunciantes más allá del banner. Como opción a desarrollar en nuestro país, podemos destacar los llamados “Webisodios”, una novedosa categoría de publicidad llamada “Brand Entertainment”, que es una solución a la medida de los clientes, enfocada a desarrollar promociones multimedia de alto impacto.
En este orden, se ha logrado un aumento en el portafolio de clientes de más del 67% y presenta una tendencia de crecimiento de usuarios cercana al 10%.
“Dentro de los tres países que cubren la estrategia de starMedia en Latinoamérica, Argentina, Chile y Colombia, este último es en el que vemos más potencial para el crecimiento, y es donde estaremos distribuyendo la mayor cantidad de recursos, dada la oportunidad que representa”, añade Gaviria Villa.
Por otro lado, la estrategia en la generación de contenidos, también ha sido un soporte importante para la fidelización del mercado, al combinar los nuevos servicios y secciones con portales ya reconocidos, como: el Rincón del Vago, starMedia Deportes, starMedia Videos, starMedia Entretenimiento, starMedia Radios, starMedia Motor, starMedia Fotos y los tradicionales LatinChat, LatinMail, LatinAmor, Latincard y Latingames.
Alejandro Rodríguez, Vicepresidente de Ventas para Estados Unidos y Latinoamérica, al respecto, opina: “para los clientes, starMedia es un portal lleno de sorpresas, por su excelente efectividad, flexibilidad, contenidos y resultados, que les ha dado en sus campañas valiosas oportunidades dentro del mercado local”.
Asimismo, sobre el actual crecimiento del portal, “estamos seguros de seguir avanzando en una posición líder dentro del mercado Online colombiano, un sector que, dicho sea de paso, se ha fortalecido en términos de inversión, agencias interactivas y nuevos jugadores”. Las enseñanzas de esta experiencia son muchas, “esta nueva etapa nos ha mostrado que con ideas sólidas y agencias dispuestas a hacer campañas que van mas allá de un banner, se pueden lograr avances importantes en el medio nacional”, concluye Rodríguez.
Luego de siete meses de haber anunciado el relanzamiento de su operación en el país y de la apertura de la nueva sede regional en Bogotá, starMedia presenta un balance positivo.
Patricia Gaviria Villa, directora regional de starMedia, comenta: “el balance es excelente, aún no hemos cumplido un año y ya hemos obtenido un crecimiento en ventas de más de 120%, cifra que esperamos aumentar a 140% antes de concluir el presente año”.
Entre los factores para el crecimiento del portal en Colombia, están sus múltiples contenidos así como la flexibidad a la hora de ofrecer soluciones creativas y novedosas a los anunciantes más allá del banner. Como opción a desarrollar en nuestro país, podemos destacar los llamados “Webisodios”, una novedosa categoría de publicidad llamada “Brand Entertainment”, que es una solución a la medida de los clientes, enfocada a desarrollar promociones multimedia de alto impacto.
En este orden, se ha logrado un aumento en el portafolio de clientes de más del 67% y presenta una tendencia de crecimiento de usuarios cercana al 10%.
“Dentro de los tres países que cubren la estrategia de starMedia en Latinoamérica, Argentina, Chile y Colombia, este último es en el que vemos más potencial para el crecimiento, y es donde estaremos distribuyendo la mayor cantidad de recursos, dada la oportunidad que representa”, añade Gaviria Villa.
Por otro lado, la estrategia en la generación de contenidos, también ha sido un soporte importante para la fidelización del mercado, al combinar los nuevos servicios y secciones con portales ya reconocidos, como: el Rincón del Vago, starMedia Deportes, starMedia Videos, starMedia Entretenimiento, starMedia Radios, starMedia Motor, starMedia Fotos y los tradicionales LatinChat, LatinMail, LatinAmor, Latincard y Latingames.
Alejandro Rodríguez, Vicepresidente de Ventas para Estados Unidos y Latinoamérica, al respecto, opina: “para los clientes, starMedia es un portal lleno de sorpresas, por su excelente efectividad, flexibilidad, contenidos y resultados, que les ha dado en sus campañas valiosas oportunidades dentro del mercado local”.
Asimismo, sobre el actual crecimiento del portal, “estamos seguros de seguir avanzando en una posición líder dentro del mercado Online colombiano, un sector que, dicho sea de paso, se ha fortalecido en términos de inversión, agencias interactivas y nuevos jugadores”. Las enseñanzas de esta experiencia son muchas, “esta nueva etapa nos ha mostrado que con ideas sólidas y agencias dispuestas a hacer campañas que van mas allá de un banner, se pueden lograr avances importantes en el medio nacional”, concluye Rodríguez.
miércoles, 1 de octubre de 2008
INTEGRANTES DEL GRUPO
FRED GALVAN GOMEZ
LESLY SALCEDO SAMPAYO
MARLON FERNANDO CAMARGO PATIÑO
BYRON DARIO MARIN PAYARES
LESLY SALCEDO SAMPAYO
MARLON FERNANDO CAMARGO PATIÑO
BYRON DARIO MARIN PAYARES
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